来源:旅界
一
最近,国内母港的邮轮公司普遍过得不是很好。
用惨来形容,都可以说是比较保守了,在一些邮轮代理商的尾单甩卖中,蓝梦邮轮、梦想号、爱达邮轮近期航次已经频繁出现2000元以下价格,下跌近50%,仿佛回到了疫情前的邮轮红海大厮杀时代。
一位上海头部邮轮代理商A总总结今年的国内母港邮轮市场,“除了皇家加勒比的海洋光谱号稍好一些,MSC地中海邮轮荣耀号、爱达魔都号、招商伊敦号目前的销售情况都很差,在悄悄降价。”
差到什么程度?
A总用主打15天日本航线的招商伊敦号举例,“价格表面上3万多,闲鱼,小红书上会有1~2万的价格,满船930人,过去两年平均一个航次200人,甚至今年出现过一个航次几十人的情况……”
值得一提的是,据我观察,今年邮轮市场与五一期间的机票、酒店临期大降价类似,呈现越是临近发船,越会出现低价船票的“倒挂现象”。
“邮轮甩舱”是个业内耳熟能详的名词,在国内母港邮轮风起云涌的年代,因为邮轮运力供大于求,此类现象时而有之,而在今年国内母港只有区区几条船运营的情况下,“甩舱”来得猝不及防。
邮轮价格战一触即发,一些邮轮公司与邮轮代理之间的矛盾也开始尖锐起来,爱达邮轮的一些航次就在近期点燃了代理们的愤怒情绪。
A总表示今年1—5月其实爱达邮轮魔都号卖得非常好,算是吃到了第一波国产大邮轮的红利,但是进入暑期销量也开始下滑,还让代理们发现船方放给直客的价格比同业代理的价格要低。
爱达邮轮这下算是捅了马蜂窝,据一些代理人上周末反馈,爱达拿出了回收10%舱位的方案,可是代理人们认为对于当下如此惨淡的市场来说不痛不痒。
反复拉锯后,代理们争取到了爱达邮轮7月16日航次回收20%舱位,7月29日及8月航次给新促销政策等方案。
“算是个不错的好消息,至少爱达展示了诚意。”A总表示。
类似的事情也发生在招商伊敦号上,一位邮轮圈资深带货KOL B先生称,今年招商伊敦号也出现直客销售贵过同业的情况,同业骂骂咧咧,船方装聋作哑。
B先生称类似的事情只要发生了,就会影响双方之间的信任关系,“船方抢同业客人,所以很多同业不帮他们卖了。”
市场下行周期,原本应该抱团取暖、共度难关的船方与代理在这个夏天刺刀见红,冲淡了数月前几艘大型邮轮陆续开航的喜悦。
二
早在疫情前,受供需关系调整,邮轮市场已经驶入低价竞争红海,邮轮公司和代理人之间的利益冲突亦不断。
彼时,上海出发的邮轮市场的分销渠道以包船模式为主,即一些旅行社将邮轮的舱位提前全部或部分买断,参与产品开发与设计,然后由旅行社进行船票销售。
一艘邮轮有的时候由一家旅行社进行承包,有的时候由几家旅行社联合承包。
由于销售压力过大,存在经营风险,“包船模式”经常出现亏本现象,“低价甩舱位”现象亦屡禁不绝。
甩单就是降价销售,对旅行社来说,能赚一点是一点,只要能把所有舱位全部销售出去就行,而对游客来说,甩单就是捡了便宜,如果有尾单可以买,正价舱位销售就容易滞销。
按说从2010年开始,这套“中国特色”的邮轮销售流程大家已经很熟悉了,邮轮公司把船包出去,将销售风险转嫁给旅行社,一些财大气粗的旅行社也乐得获得整条邮轮销售权。
直到邮轮公司愈发觉得旅行社、代理人这种“低价甩舱”对邮轮公司声誉造成影响,才越来越多地审视这种“包船”行为的弊端。
如今,邮轮公司出于控价考虑已经甚少允许旅行社采取包船,而旅行社出于成本和风险考虑,拿舱的豪放劲头也比当年邮轮业鼎盛时期要差了很多。
在这种双方都谨小慎微的背景下,今年暑期邮轮市场的冰冷仍然超出了很多邮轮公司、邮轮代理人的预料。
毕竟邮轮公司需要客人上船才能赚取上网、酒水、水疗等船上二次消费,为了增加满船率,“低价尾单”再次登场。
一家外资邮轮公司市场负责人和我聊天时感慨,往年邮轮市场再怎么差,至少暑期满座率还是有保障的,今年是暑期比几个月前还差,这就让人看不懂了。
事实上,邮轮公司和代理们火药味十足,在一些代理人和我的交流中,认为船方预期过高是一大原因。
“几家公司都把自己的大船拿到了中国市场,但需求还没有回来,眼看卖不掉,就撸袖子自己上了。”
暑期邮轮公司提前遭遇寒冬,也让一些原本可以“睁只眼闭只眼”的矛盾被无限放大了。
A总回忆称,”疫情前,维京游轮销售的欧洲河轮产品也曾经出现给直客价格高过代理,不过那时候市场还好,所以有影响但不大,现在是市场都不好,大家都没饭吃,矛盾就会激化。”
从邮轮公司的角度来说,渠道不给力,自己就动了降价的心思,却被代理人通过官方400客服电话抓了现行,甚至被律师函警告,搞得颇为狼狈。
三
听完近期邮轮圈一系列事件引发的连锁反应,你可能想说,天啊,邮轮公司已经和代理人势不两立了吗?
其实我多少可以理解邮轮公司遭遇的难题,近些年中国母港没有邮轮运营,能看出很多业务都生疏了,一些匪夷所思的操作也时而有之。
印象很深的是,今年4月,我在上海母港排队上一条外资邮轮时遭遇了很混乱的上下船,等到登船已经距离check in 5个小时过去了,这让我一度怀疑还是之前那个经常搭乘的邮轮品牌吗?
从上下船,到销售,再到舆情处理,整个国内的母港邮轮市场体系都在面临重新搭建的一个过程,据我所知,近期一些邮轮公司内部涉及高层的大调整也还在进行,这多少都需要一些时间。
说起来,我一直很同情邮轮打工人。
在我看来,旅游这么多细分垂类,唯有邮轮公司的员工承担的压力是最大的,一位邮轮圈大佬曾和我用“邮轮行业是会死人”的来形容运营母港邮轮的高强度工作环境。
一位已经跳槽到酒店行业的邮轮人则和我感慨,“从邮轮去酒店感觉是在养生……”这大抵是比快消行业还要内卷的邮轮行业真实写照。
说了这么多,有个明显的感受是,邮轮公司和代理人之间相爱相杀已经多年,但卷生卷死,今年邮轮市场这么差,几块钱或许就是压死骆驼的最后一根稻草。
是否应该忍一时之痛,适当让利给同业放长线钓大鱼?这值得所有邮轮人警醒与反思。