袁旭是在23岁第一次尝到“甜酒”。2014年，她在北京的WSET（葡萄酒与烈酒基金会）品酒课上，头一回尝到德国雷司令的冰酒，从此打开新世界的大门。

一年后，她成立淘宝店“猿小姐的甜酒铺”，那款被她称为“杯中白月光”的德国雷司令冰酒，现在成了店铺销量最高的产品，显示售出2万多瓶。

中国人大多喜甜不喜酸涩，但最为人熟知的葡萄酒，依旧是干红或半干红。因为爱喝甜酒，袁旭从2015年正式做起专卖甜酒的店铺，揣着不到3万元的启动资金，在不到两年时间里，做到了全年3000万元的销售体量，并且一直蝉联淘宝葡萄酒类目第一名。

在近十年时间里，袁旭大部分时间都在品尝和挖掘值得分享的甜酒。迄今为止，她卖出了超1000万瓶酒，从零零散散地进货担心卖不出去，到做成甜酒品类齐全的店铺并且供不应求，她的店铺见证并推动了甜酒在中国市场的壮大，也让曾经不为人熟知的“小众”产品，成了大众消费者的心头好。

不为人熟知的“甜酒”

管理专业毕业的袁旭，其实本来不是个爱喝酒的姑娘。她是土生土长的新疆人，毕业那年进了当地最大的酒庄，这才误打误撞入了行。

十年前，大众对于葡萄酒的认知主要来自电影和广告。高贵典雅，酒红色液体、酸涩醇厚的口感，是大家对葡萄酒最根深蒂固的印象。

尽管邦德最爱喝马提尼，但他偶尔也会来一杯上好的波尔多。人们大部分是在宴请时选择喝葡萄酒，但偶尔也会拿来小酌，尤其在养颜安神等功效宣传下，葡萄酒既照顾着男人的面子，也照顾着女人的面子，再搭配上雪碧，就成了老少皆宜的喝法。

但其实，葡萄酒的分类远不止这冰山一角。以成品颜色来说，可分为红葡萄酒、白葡萄酒及粉红葡萄酒三类。按照糖度可分为干型葡萄酒、半干葡萄酒、半甜葡萄酒及甜型葡萄酒。以酿造方式来说，可以分为平静葡萄酒、气泡葡萄酒、加烈葡萄酒和加味葡萄酒四类。

甜型葡萄酒是袁旭初尝“甜酒”的切入点，和为人熟知的、厚重酸涩的干红葡萄酒不同，甜酒大多花果香馥郁，度数较低，“哪怕是平时不太喝酒的人也能迅速建立好感”。

因为实在爱喝，又实在难买，2015年，袁旭和品酒课上认识的同学，合伙成立了“猿小姐的甜酒铺”，专门搜罗各种类型的甜酒。她们揣着不到3万元，租了个地下室，既是仓库也是办公室，就这么摸索着起家了。

因为当时国内最好卖的依旧是干红，甜酒市场小、不好卖，多数供应商以尾货方式在处理甜酒，这也给了袁旭机会。她们资金有限，第一批货试水，只进了18瓶，“一度担心会一瓶都卖不出去，没想到却在朋友圈反响热烈”。

2015年，专门做甜酒的企业并不多，货品供不应求，上游供应链成了团队最棘手的问题。早期，她们也确实通过价格便宜、样子好看的甜酒，吸引了一大批顾客尝鲜，但由于利润过低，团队也不得不优化产品体系。在花了两年半时间解决供应链后，店铺稳居淘宝葡萄酒类目第一。年销3000万的体量，也让不少同行意识到甜酒市场的“甜头”。

甜酒确实自带氛围滤镜。电商渠道的产品，大多时候靠颜值吸引流量，再通过卷价格来完成高转化。随着价格竞争越来越激烈，利润空间一再压缩，袁旭也不得不再次调整产品定位。网红酒款确实自带流量，但利润不及精品甜酒，且精品甜酒才更符合她的初衷，“一家死磕甜酒的店铺，要找的是真正好喝的甜酒”。

一路绿灯

（袁旭在匈牙利授勋成为“托卡伊骑士”）

精品甜酒的背后，有品牌故事和科普内容可分享。团队通过社交媒体科普，树立了“猿小姐”的甜酒爱好者人设，“酒圈里的甜渣女王”。家里价值8万的酒柜，是她私藏的“液体黄金”；因为卖酒，她在匈牙利授勋成为“托卡伊骑士”……不少粉丝是跟着她尝试了第一瓶甜酒，从此一发不可收拾。

一瓶酒好不好喝，其实是有标准的，而且不同类型的酒有不同的标准。团队负责采购的工作人员都受过系统训练，他们用舌头一评好坏，“根据消费者偏好，滚动淘汰，将店铺产品数量控制在200个左右”。

在选品上，团队最先考虑的是一瓶酒的品质，“好不好喝是最基础的”。除此之外，性价比以及与店铺客群的匹配度，也是重要的衡量标准。客户需求也有着明显分化，葡萄酒知识有门槛，消费者循序渐进，会在不同阶段因为不同的理由购买，越了解一瓶酒的价值，也就越愿意消费。

为了保证专业度，店铺对客服的要求是至少通过WSET三级。面对不同阶段的消费者，店铺有不同的语言。对新人而言，有关味道的专业描述可能难以被理解，所以详情里的落点集中在介绍香气、获奖情况，加上不超过100元的售价，让大家大胆尝试；而面对更进阶的消费者，则主要描述味道的丰富性，或是与其他酒类做味道对比。

比方，店内热销的雷司令半甜葡萄酒，是大多数人入坑的白月光。详情页里则着重描绘了雷司令与夏天的曼妙关系，“精致的果香、沁人心脾的酸度，炎炎夏日里的冰爽是雷司令给的”。

有粉丝通过袁旭的店铺学会喝酒，从甜的阶段，过渡到可以喝干红和干白；也有粉丝一点点地学会适量，从浅酌到不醉不休，然后又学会不贪杯……因为店铺里什么价位的酒都有，不管是送人还是自己喝，消费者都能找到适合的。

袁小姐有关甜酒铺的野心是，“不管是30元的，还是3万元的，都能在我这里买到”。保持着这份专注和真诚，店铺的发展一路绿灯，如今已经攒下了两颗金冠和70多万粉丝，“每年大促，老客复购率超70%”。

从请客到自酌

十年前，国内葡萄酒市场大多依赖进口，从业门槛并不高，”大部分人更愿意顺应市场，而不是费力教育市场“。

袁旭则选择了更吃力的方式。她和团队专做甜酒领域，陆续上架了上千款甜酒。这些链接既是商品链接，也是科普链接，在早年大部分商家只是标注品牌型号、随手一拍的时候，她们已经在尝试拍出不同甜酒的氛围。许多消费者也是因为视觉被种草，进而开始味觉上的尝试。

团队不断将甜酒搬进中国市场的过程，其实也是扩充消费者选择的过程。在一支电视广告能影响一代人消费行为的年代，葡萄酒作为酒桌常驻嘉宾，“请客才喝葡萄酒酒”的印象根深蒂固。但随着自主消费意识觉醒，选择逐渐丰富，葡萄酒的饮用场景反而更关乎个人情绪和享受。

“过去喝酒的人叫酒鬼，经常有酒局的人叫交际花，酒的用途集中在请客上”，但现在，一瓶酒有了更多的消费场景，人们会组织以酒为主题的聚会，会定制纪念酒，也会买来自酌，过过嘴瘾。

店铺每一款酒都有场景化的名字，比如，闺蜜聚会的桃红，老司机的甜白等，让消费者更有代入感。甚至在不同类型甜酒的详情页上，“猿小姐”这一IP也有不同风格的形象，“我们也会每周都固定时间，在微信群里针对老会员做闪购或者是新品试饮的活动”。

团队通过一瓶瓶酒与粉丝建立联系、交换真诚，“有一次一个东北的客户买了一批酒，当时已经是冬天了非常冷，去东北物流停运了，他又要得急，而且是一个重要场合。当时我们的运营经理二话没说，挎上包拉上酒坐了个火车就去东北送酒了”。

对于袁旭来说，比订单更重要的，是粉丝的心。许多小白因为性价比下了第一单，又因为品质好而入坑复购，“这么多年我们都保持一样的利润空间，品牌给我降价，我就也降价”。粉丝们觉得靠谱、划算，囤酒像囤口粮一样，有的粉丝一年能断断续续花费几千元买酒，甚至有客户从年头买到年尾，囤了上百瓶酒，就等一个时机统一发货。