川酒出海布局粤港澳大湾区的6大建议

文/铁犁

四川省酒类流通协会执行会长

长江风酝商学院院长

最近白酒品牌都把目光聚焦巴黎“夺冠时刻”，纷纷抓住奥运会热度走出国门、走向世界。关于白酒“国际化”，在上一期内容《白酒出海的6个阻碍和3点建议》中提出白酒出海具体路径可分为“粤港澳大湾区-东南亚-澳洲-欧美”。

对川酒而言亦是如此，粤港澳大湾区是川酒出海的“第一桥梁”。布局好出海第一站，川酒才能依托这块跳板，驶向白酒“国际化”的深蓝。

川酒出海第一站

重视粤港澳大湾区

必须清楚认识到，川酒出海是一项需要久久为功的大工程，需要持续几十年甚至上百年经营的事业，在战略上就必须保持清醒的认知和做好长久作战的打算。

目前，川酒要走出国门，第一步至关重要，并不是直接聚焦欧美等西方国家的市场，而是先抓好家门口的第一站——粤港澳大湾区。

首先，粤港澳大湾区作为世界第一大湾区经济体，人口超过1.38亿，GDP总和超过15万亿元人民币，经济发展水平可以比肩欧美发达地区。在2023年，大湾区11个城市和行政区的GDP超过13.6万亿，人口超过9000万，白酒年销量超过700亿元，各类酒水销售超过1200亿元人民币，是中国最大也是最重要的酒类消费市场。

雄厚的经济基础和庞大的消费市场为川酒出海提供一片“金沙滩”，率先登船靠岸有利于抢占市场先机。

其次，在全球8000多万海外华人中，东南亚地区占据一半，华人人数超过4000多万；其中，印尼有700多万华人、新加坡有500多万、马来西亚400多万、泰国有300多万、越南有200万。而粤港澳大湾区作为川酒出海“第一桥梁”，能够充分发挥纽带作用，形成出海的战略推广平台，为川酒做实大湾区市场，进入海外华人较多的东南亚地区，并递进开拓欧美市场提供基础。

最后，由于中西方文化差异，白酒作为具有中华传统文化强属性的文化消费商品，在短期内很难在欧美人的消费习惯、文化认知中占有一席之地。但东南亚4000多万海外华人高度认同中华文明，与中国有深厚的经济联系，并且东盟是中国第一大贸易合作伙伴，处于中国经济、文化等多方面强辐射范围内，为川酒出海提供了重要的市场基础、文化基础、消费基础、经济基础。

川酒通过抓住粤港澳大湾区“第一桥梁”、“第一跳板”的市场机会，能够在此基础上，顺利对接东南亚市场，并实现一定份额的市场占领。

川酒出海布局粤港澳大湾区的6大建议

从粤港澳大湾区消费数量来说，地产米酒排在第一；从销售额来说，外来品牌中川酒品牌排第一，其它苏酒、徽酒等占比不大；其次是洋酒数量和价值排第三。川酒浓香仍然是大湾区数量第二大、销售额第二大的酒种，拥有一定市场基础、品牌基础，市场潜力广阔。

我认为川酒出海首站应该布局粤港澳大湾区，保有长作战、长投入的态度深耕白酒国际化。为此，提出以下6大建议：

第一，川酒出海必须抱团发展，而不是一盘散沙式的单兵作战。任何一个企业都很难单独进行海外市场开拓，必须进行集体行动、抱团行动，形成以五粮液、泸州老窖为核心，以郎酒、剑南春、舍得、水井坊等为重要合作伙伴的川酒出海军团，并在政府资金、资源等支持下，进行专业化、市场化运作。

第二，川酒出海是一个长期的、系统性的、循序渐进的过程，不能急于求成。川酒酒企业要保持市场定力与韧劲，进行长期的市场开拓，逐步打开市场。亦如洋酒开拓中国市场的做法，花费百余年时间才完成国内市场普及。

第三，需要国家政府层面进行协调。例如税收方面的协调。

第四，与粤港澳大湾区的市场特点相融合、相适应。大湾区具有一定的市场特性和文化特点，形成不同的消费特点。川酒需要根据大湾区的市场情况，在品牌推广形式上与当地相结合。比如，在白酒品质风格上，川酒要靠近大湾区偏淡雅的风味，在规格、包装上适应当地人口偏淡、偏低度的喜好风格。

第五，积极发挥第三方面的作用。川酒出海需要充分利用第三方的力量，例如发挥协会的作用，为川酒与粤港澳大湾区沟通交流、商务往来等构建桥梁。

第六，充分发挥四川酒商的市场作用。四川超商占据全国特许经营版块的一半，加起来超过200亿元，已经超过广东酒商。在川酒出海过程中，需要民营酒商的参与并发挥积极作用。酒企可以与民营酒商合作，通过建立混合制销售公司的方式，助力川酒布局大湾区，进而扩大川酒市场销售。