本文来自微信公众号“空间秘探”，作者：余文婷。
《2023年中国大陆地区中档及以上品牌酒店签约报告》显示，在中国大陆地区，中高端酒店签约数实现48%的同比增长，创下5年新高，中高端酒店无疑是当下炙手可热的投资产品。但对于许多投资新手，如何走出第一步，选择品牌、做好预算等，都是摆在面前的难题。本期《投资·存量·升维》商业观察特辑邀请到了一位资深酒店投资人——丽柏酒店成都四河地铁站新川店业主仇选军，和一位“投二代”——广州番禺市桥锦江都城酒店业主叶骏，从一“老”一“新”视角与投资经验出发，破解中高端酒店投资密码。
投资酒店，如何正确迈出第一步？
酒店投资虽然是一门好生意，但不代表它“稳赚不赔”。也有一些投资人花费了大量精力与金钱，马不停蹄地找物业，筹建时亲力亲为，甚至恨不能住在装修工地上……最后忙活大半年只开了一家赔钱的酒店。其根本原因在于，很多人第一步就踏错。由此，做好前期调研工作，选择合适品牌与项目十分关键。
对于丽柏投资人仇选军来说，投资前期首先是调研选择合适的地段，如该地段地铁开通情况，区域的未来规划等；其次是根据当地市场情况、商圈、物业条件、楼体形象去做评估选择品牌，包括预计品牌项目的房型售价，再匹配投资成本，计算租金和投资回报率。仇选军从2015年开始投资酒店，投资了锦江品牌各类酒店5家，均是出于以上考量。也正是得益于正确的项目选择，仇选军的投资项目均取得不错的回报，其中最快的项目在两年内回本，最长在3.5年回本。
以丽柏酒店成都四河地铁站新川店为例，酒店物业租赁的是一个综合服务型物业，里面有宴会。根据物业条件，仇选军优先考虑具备做宴会条件的品牌，而丽柏便能很好地带动这一块生意。再从投资成本出发，丽柏套内单房造价8.3万，综合单房造价12-13万，性价比高。此外，丽柏作为新兴品牌，产品调性更加符合市场，有竞争力，溢价空间较高，投资回报相对也更好。“等待丽柏以后走向成熟的话，我认为更早陪伴品牌成长，我们未来就有更大的收获。”除了现实的一些考量外，对于丽柏品牌项目的选择，仇选军还有更长远的思考。
对于“投二代”的都城投资人叶骏，正如锦江酒店（中国区）市场传讯部总经理石沅璟在第一期采访中所说：“‘投二代’大概有30%都是第一次进入到酒店投资这个行业，作为‘新手’，他们在选择投资标的时，会对品牌、平台是否具有用技术手段实现降本增效的能力、是否可以获得更多的扶持与赋能进行考量。”这也是作为“新手”叶骏选择与锦江合作的原因。在具体的品牌项目选择上，叶骏从年轻人角度出发，美观大方的酒店设计是其选择锦江都城品牌的一大主因。作为锦江酒店（中国区）2024年首个焕新升级的品牌，锦江都城是集团旗下唯一可加盟的“锦”字系中高端酒店品牌，秉承“人和锦江”百年沉淀和先锋精神，又结合新消费群体的年轻审美及主流趋势，以文化自信弘扬民族精神，让经典再现。
投资安全，必须思考的“商业哲学”
投资酒店是一个高风险且回报周期较漫长的项目，投资安全，是每一位酒店投资人必须思考的“商业哲学”。丽柏投资人仇选军作为一名资深酒店投资人，向我们分享了一些确保投资安全与收益，避免风险的经验。
首先，确定好投资定位，确保大方向不偏颇。“我会先考虑项目在哪个城市，是什么物业，物业形象是高级还是其他形象，再考虑项目所在的周边市场和竞争对手，这个项目在市场里适合卖什么价格，要做好预测。如果这个市场中低端酒店竞争已经太卷了，就考虑走中高端产品。如果市场适合中高端产品，我会用更高的产品匹配市场，选择提高半个档次，有利于高维打低维。”在项目定位上，仇选军基于市场情况，从“降维打击”思维出发，让自己的酒店在市场竞争中占得上风。从当下市场情况来看，中低端酒店已经“卷”成红海，也正是基于此，仇选军投资的所有酒店项目都选择了锦江旗下的中高端酒店。
服务定位方面，仇选军表示，当下消费者已经习惯了更好的服务，不会因为消费降级降低要求，因此酒店服务还需升级，用高维服务打对手的低维服务。“有一些品牌把产品做的不实用，造价又高就没有必要，增加投资人的一个投资成本，降低回报。”产品风格上，仇选军倾向于时尚好看、实用性强、设计更简洁的酒店产品，这也是仇选军选择丽柏的重要原因。
其次，让酒店资产增值、保值，是投资安全的长期主义之道。对许多投资人来说，要买到合适的物业是可遇不可求的事情，因此投资酒店更多是选择租赁物业。这时，想要提高投资回报与房东谈好合作模式十分关键。但是，谈条件的前提是，自身需要一定的实力。“我的宗旨是要让房东的资产、这栋楼盘活，就是让房东的资产增值，保值，租金稳定，达到双方共赢，生意上做到共赢才能走的长久。”丽柏作为仇选军目前酒店资产中投资回报最好的一家酒店，一方面有效提升了酒店物业自身价值，另一方面也为仇选军向房东争取到长时间的免租期等优惠提供了有力支持。而酒店自身价值的提升，与良好的品牌形象与口碑、优秀的运营团队等带来的巨大客流量直接挂钩。
酒店经营，最重要的持久战
酒店投资能否回本、回报快慢以及酒店的长期价值，主要还是取决于酒店经营的好坏。可以说，酒店经营，是最重要的持久战。以下根据两位投资人的采访，并结合当下市场情况，总结出三个影响酒店经营的重要因素。
/ 产品竞争优势
中低端酒店“卷”的是价格，中高端酒店“卷”的是服务和体验。从当下市场来看，中高端市场存在着高度的同质化，因此，能够提供个性化服务和体验，满足消费者多样化需求的酒店产品往往更容易获消费者青睐。例如，丽柏投资人仇选军认为目前各个成熟酒店企业和品牌都在发力做客房，单纯做客房竞争太卷，于是便从酒店配套出发，用更齐全的产品配套来丰富客源，提高客源吸收力和市场竞争力。锦江都城投资人叶骏在提升酒店竞争力方面与仇选军想法一致，从产品配套出发，为住客提供健身房、会议室、餐厅、KTV、洗浴等多种公共配套服务。
此外，丽柏与都城品牌自身的差异化与个性化也是其占据市场竞争优势的主要原因。例如，锦江都城将西方ART DECO风格装饰艺术演绎东方文化底蕴，在区域市场中围绕所在地的自然、人文、历史，并融合充满海派文化的软装，形成差异化酒店产品，在区域酒店市场中形成鲜明竞争优势。
/ 专业运营团队
没有专业的运营体系、消费者体验差回购率低、溢价能力较差等是大部分投资人项目的痛点。在竞争激烈的市场环境下，酒店运营的质量和效率直接影响着酒店的盈利能力和市场地位。据丽柏投资人仇选军表示，丽柏酒店成都四河地铁站新川店之所以取得如此亮眼的成绩，与锦江和丽柏品牌团队的帮助支持不无关系。一方面，作为投资人，在酒店日常运营中很难做到监管到位。让仇选军放心的是，锦江会定期对下面的管理团队进行自查自纠，包括管理上的监管、店总的考核等等。另一方面，品牌管理团队在门店的运营过程中，会结合各地情况，把一些地域美食纳入门店的特色餐饮当中，也会根据客户的需求，提供更有仪式感的服务，优化成本控制，通过精细化运营为酒店带来好口碑。
据了解，锦江酒店（中国区）新成立的中高端运营部便是专注旗下中高端酒店品牌开发与运营的团队，团队成员均拥有丰富经验，通过对现有体系中的成熟做法、成功经验进行提炼创新，赋能到每个门店。而锦江都城与丽柏作为锦江力推的核心中高端品牌，将通过品牌价值战略重塑，核心资源优先配置，门店结构优化等进行“定向增肌”，挖掘第二增长曲线。
/ 强大市场营销
市场营销是酒店经营中的重要一环，它直接影响着酒店的知名度、品牌形象和市场份额，是酒店可持续盈利与酒店长期成功经营的重要抓手。尤其面对当下经济疲软，消费者消费降级的情况，精准的营销策略也是酒店引流的重要手段。而精准的市场营销需要深入掌握市场情况及消费者需求，针对性积极开展线上线下活动，开展异业合作，扩展流量来源。丽柏投资人仇选军也表示，在酒店经营方面，锦江团队强大的营销手段，为门店流量给予了大力支持。例如，拥有近2亿会员的锦江旅途价值会员平台锦江荟能够引导、分化，精准的帮助品牌找到客户群，并给出针对性的主题营销方案。据了解，未来锦江酒店（中国区）还将在提升“锦江荟”认知、数据驱动的精细化营销、会员直销的基建及迭代、会员体验管理等方面重点聚焦。“跟着锦江游中国”系列产品也将陆续在“锦江荟”APP、抖音、小红书及各OTA平台上线，多渠道为线路上布点的酒店引客增收，赋能业务增长。
1-100，酒店投资的“蓄水池”效应
酒店投资讲究的是“蓄水池”效应，第一家酒店投的好，其带来的高收益高回报才能保证后面能够投更多更好的酒店，形成财务良性循环，慢慢从1到100。如果刚开始进入酒店投资行业，亏的一败涂地，蓄水池漏水，没做好“1”，也很难有后面的“100”。丽柏投资人便是从“1”到“100”的最好案例，据仇选军透露，15年第一次踏入酒店投资行业，通过朋友介绍加盟了锦江旗下的维也纳酒店，第一年营收便达到一千多万，为后续酒店投资提供了资金储备。由此可见，“第一家”酒店对投资人的重要性。对于“新手”投资人，要如何做好这个“1”？
/ 制定“好战略”
战略规划即酒店定位，例如，是做经济型酒店还是中端酒店，又或者是中高端酒店等等；以及是在一线城市开店，还是在旅游市场开店，主要想抓住哪一部分客源。“高维打低维，中端和经济型卷的没办法，只有向上走才有机会，生存空间更大。加上现在经济下行，消费降级，但是顾客体验不降级，因为客人会自己对比体验，认为400块同样价格可以住四、五星，不会去住中低档，所以投资人要去投资相应的产品才能捕获客户。”在战略规划上，仇选军的定位很明确，从最开始的维也纳，到最近的丽柏，坚定选择中高端酒店产品。每一家的投资回报也证实了仇选军的战略正确。加上，锦江酒店（中国区）新近成立的中高端运营部对中高端赛道进一步加码，专注旗下中高端酒店品牌如锦江都城、丽柏等的开发与运营，进一步为投资人的酒店经营提供了专业赋能。
/ 直面“专业化”
看准位置、挑好物业、选好品牌、做好项目前期规划以及高品质筹建，在这五个方面做好专业化是项目赚钱的基础。“我认为成熟企业的成熟品牌，品牌已经到达顶峰，溢价会有一定瓶颈，但风格调性和客源等各方面都比较成熟。新兴品牌，虽然影响力没那么大，但是一些新兴品牌的调性符合市场，产品更有竞争力，未来的成长空间更高，未来的溢价能力也更高。总体来说各有千秋。所以要根据当地市场情况、商圈、物业条件、楼体形象去做评估，包括预计项目的房型售价，再匹配投资多少成本，然后计算租金和投资回报率。”仇选军表示，加盟丽柏，便是从市场情况与物业条件出发，做出的适配选择。当下，消费者已经从对价格敏感，转为对品质敏感，丽柏品牌以“精致主义的美好生活”为主旨，基于用户思维重组产品结构，用结构性的思维降低建造成本，同时满足消费者“精致主义”的情绪价值与投资人的低成本、高品质需求。加上，丽柏以打造“最佳宴会专家”的商业模型著称，刚好匹配仇选军租赁的综合性服务物业。
但对于毫无经验的投资“新人”，最稳妥的方式是寻求“专业”帮助，首选有实力的大品牌，如锦江旗下的品牌种类多样，既涵盖了民族品牌，也涵盖了众多海外品牌，以及国民品牌和旅游度假品牌，更关键的是，每个系列里都有具有标杆灯塔式的品牌存在，可以说，锦江是一个全面发展的优等生。据锦江都城投资人叶骏表示，当时在选择品牌时，锦江为其提供了非常丰富的选择方案，每个方案都有详细的成本预算及规划，给作为“新人”的他提供了很大帮助。
/ 选择“好搭档”
如何让酒店投资“更靠谱”，众多投资人普遍表示在选择合作伙伴时要更加理性，选择具有良好声誉和知名度的酒店品牌，有利于提升项目的市场竞争力和知名度；与酒店管理公司或品牌进行合作，可以借助其专业知识和经验，提升酒店运营水平和客户满意度。行业中的口碑、管理能力以及市场拓展能力都是选择合作伙伴的重要参考。仇选军投资的五家酒店都选择与锦江合作，便是基于对这位“搭档”信任，以及双方的相互成就。
仇选军表示锦江的灵活度与灵敏度很高，对于每个品牌都会给予不遗余力的支持。例如，锦江“私域流量池”拥有超1.9亿会员和超20万企业客户，能够为门店输送源源不断的客源。此外，锦江专业团队还会根据不同门店制定差异化的运营策略，帮助门店打造独一无二的强竞争力门店。并能够根据不同品牌优势，为业主提供定制化的投资建议，通过全链路酒店解决方案覆盖酒店投资的整个生命周期，使得酒店能够更好地应对风险、更具洞察力、更高效、更灵活。锦江都城投资人叶骏也表示，选择锦江都城就是因为锦江带来的可靠性。同时锦江都城也是中国区内国企合作首选品牌，作为合作伙伴，十分有安全感，在合作过程中不仅十分尊重他这个“00后”的想法，而且过硬的专业能力也自己从中受益匪浅。
面对变幻莫测的市场环境，为保持竞争力，以锦江为代表的行业龙头企业积极开拓创新，在持续转型升级中培育了更大韧性，并通过设立中高端运营部，以此打造更具有市场影响力和投资价值的中高端品牌，为投资人带来更多收益增长空间。五期的商业观察特辑正是在不断变化的市场环境，以及中高端酒店主流投资趋势下孕育而出的产物，通过聚焦前沿动态，剖析品牌与消费者、投资人的关系，以所见所感及真实投资案例，共同探究新时期下中高端酒店品牌的增长点和投资之道。拥有多元连锁酒店品牌的行业龙头锦江酒店，正凭借强大综合实力，加速在新周期中乘风破浪。
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