刘总是一位初创企业家，手头上想发行5万张会员卡来吸引顾客，却又不想自掏腰包。于是，他决定通过商家赞助的方式来解决这个问题。刘总先是找到了几家刚开业的餐厅，拨通了第一个电话：“您好，我是***，准备发行5万张会员卡，上面会有贵店的广告，可以长期保留，是否愿意赞助？”
然而电话那头传来冷淡的回应：“不需要。”没等刘总继续解释，电话就被挂断了。几个电话下来，得到的回复都是一样的“不需要”。刘总感到灰心，甚至开始怀疑自己策划的可行性。
但刘总并没有轻易放弃。他拨通了最后一家餐厅的电话，这次，他调整了话术，依旧坚定地说：“您好，我有5万个潜在客户资源，想知道是否有兴趣合作？我们可以探讨如何通过会员卡帮助您吸引这些客户。”
电话那头的气氛立刻发生了变化：“您的想法很有趣，我们可以见面详谈。”
这次，刘总稳扎稳打地提出自己的计划，并让对方看到他们所能获得的潜在客户，以及通过会员卡带来的长期营销价值。通过深入的讨论，餐厅老板不仅爽快地答应了赞助5万张会员卡，还主动提议增加印刷量，直接将数量提升到了10万张！
那么，刘总到底是如何从一次次被拒绝，到让商家主动求合作的呢？答案就是——营销思维和话术的调整。
为了稳住局面，刘总在见面时并没有马上谈论赞助的细节，而是装作考察的样子，了解餐厅的服务和环境。这样一来，对方反而表现得更加积极，竭力展示自己的优势。这种“能量转换”让刘总在谈判中占据了主动。
接下来，刘总提出了合作条件，但并没有急于答应对方的初步报价，而是通过讨价还价进一步提升了合作的条件。他巧妙地使用了“不屑”的态度，让对方感受到合作机会的稀缺性，从而抬高了自己的谈判筹码。
在合作条件谈妥后，刘总又提出了一个关键问题：“最近你们在附近发传单效果如何？”餐厅老板无奈地摇头：“效果不理想，很多传单都被扔掉了。”
刘总顺势提出：“我可以帮你一个忙，把你的广告印在会员卡背面，这样能更有效地触达客户。”餐厅老板立即表示感谢，但刘总接着提出了更诱人的建议：“如果你愿意给持卡用户优惠，我可以不拿佣金，让客户优先考虑你们。”
这个提议彻底打动了餐厅老板，对方不仅愿意承担印刷费用，还主动要求增加印刷量，以覆盖更多的潜在客户。最终，刘总轻松搞定了10万张会员卡的赞助，而自己一分钱都没花。
刘总原本并没有实际的客户资源，但他通过设计和利用“虚拟筹码”——未来潜在的会员客户，成功获取了资源赞助。待会员卡到手后，刘总反而顺势整合了实际的客户资源，进一步扩大了市场。
在商业谈判中，话术与策略的调整至关重要。通过利益前置、能量转换以及对资源的巧妙整合，即使是在没有实质资金的情况下，也能通过正确的方法与策略，轻松赢得赞助和合作。
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