To B生意“难做”，很多公司的苦恼都难以掩盖。
上半年，一个“中国软件行业全军覆没”的帖子引发热烈讨论，评论竟是赞同的居多。那些以实现上市为目标的SaaS公司，或者已经上市的、主营业务为To B的企业，其整体的业绩状况总是让人一声叹息。
这种背景下，行业早已不复前两年高峰期的状态，已鲜有人热衷去讨论某个细分赛道还有多少机会。如今，大家更希望找到一条路径能让自己生存的更好、更稳定。
对于当前行业发展及SaaS的未来趋势，松果财经有幸邀请到了低代码头部厂商——奥哲的创始人兼CEO徐平俊，进行了深度对话。在谈及上述问题时，他给出了一个很有深意的答案：为客户持续创造价值，平台才能持久发展。
奥哲旗下面向中小企业业务数字化一站式平台——氚云，做到了整个SaaS行业都渴求的一些成绩：盈利，相对稳健地增长，高续约率。
这些在行业高峰期都很少集中在一家公司身上的特质，反而在此刻成为了氚云的功勋章。原因并不复杂，仅仅是上面那句话而已。
在行业普遍呐喊“客户第一”的口号之时，氚云选择躬身入局行业，和中小企业客户真正肩并肩，从0开始陪伴中小企业走完数字化的全过程。
这不禁让人感慨，即便是开卷考试，也总有人会把题答得更漂亮。
在困局中求解 氚云做到了
首先，来看看氚云的成绩单：
2024年上半年，氚云的整体业绩同比增长超过20%，在钉钉的两大促销活动中均稳居销量榜首。企微渠道上半年业绩已经超过去年一整年。更为亮眼的是，在整体业绩贡献中，自有流量占比超过30%，而这个比例在两年前还是0。
有这份成绩傍身，氚云就像“别人家的孩子”，大环境再不好，只需要站在这里，就能打消那些“SaaS在中国行不通”的质疑。
这对于当前内卷却又卷不出答案的行业来说，是莫大的士气来源：
智能音视频APaaS服务商七牛云去年经调整亏损1.16亿元，电商SaaS ERP提供商聚水潭去年亏损4.9亿元，慧算账、百望云、北森、云学堂、迈富时，甚至资历更老的、在To B赛道闯荡已久的金蝶、用友，都逃不出亏损的怪圈。
现在，国内光是排队等待IPO的SaaS企业就已经超过了10家，它们大多急需一个融资机会，为自己“补血”。
不是行业不努力，只是除了一边把希望寄托在未来的规模效应，一边用大笔销售费用换“亏损式增长”，它们始终无法看清出路所在。
而这，恰恰是氚云商业化成功的要点所在——关注行业、洞察客户、内省自己，力求做出最有价值的决策。先为客户带来价值，随后再实现商业化的静水流深。
时钟拨回2022年，这一年堪称 SaaS 行业的 “崩塌之年”。在疫情的头两年，全球SaaS热潮爆发，资金涌入，并以极大的热情给予赛道高额估值。
在资本的推动下，部分厂商出现了过度扩张的情况，或是加速挤进特定赛道，急于将未经充分验证的产品推向市场。抄袭、模仿、借鉴几乎已经成为SaaS行业的常态，这不可避免地导致了产品同质化问题的加剧。
部分厂商由于缺乏行业积累沉淀，难以把握客户的深层次需求，在产品上市后，即使“相貌”看似符合需求，也可能因为在深度应用上的不足而受阻。
由于产品成熟度低，厂商不得不将大量支持服务工作后置，直接导致客户满意度下降，从而影响产品的长期市场口碑和商业表现。
彼时，整个行业的流量极为充沛，已经在钉钉占据多年全品类销售第一的氚云，未曾考虑参与无效内卷，而是坚定选择做深产品，做宽渠道。
徐平俊表示，氚云自研发起，就肩负着为中小企业提供普惠数字化解决方案的使命。
因此，自2022年起，为了更好地满足更广泛客户群体需求，氚云实施多平台发展战略，开展自有流量布局，并在同年末，于企微正式上线。如今的增长，有一部分就要归功于当初的定见。
而在夯实了多平台的优势之后，氚云也敏锐地感知到，随着流量退潮，服务的转化难度在放大。徐平俊向我们阐述，这两年，中小型企业愈发注重成本效益，对数字化的理解也日益深入，着重通过数字化解决企业精细化经营问题。
对氚云来说，要做的是匹配好这种认知进化，用精细化运营推动商业化成效提升。
“平台也在积极推动运营的精细化，例如钉钉在商机分配上主推的行业网格化算法，去匹配精准客户给到行业能力强、转化率高的产品；企微则聚焦转化链路与工具的深度优化，帮助ISV提高商机转化效率。氚云多年一直坚持全链路精细化运营，从商机的获取挖掘，到订单的生成，再到服务的支持以及续费管理，每一个环节都力求做到最优，助力业务持续增长。”徐平俊补充道。
这看起来只是运营策略的描述，实际上却包含了氚云对平台业务流程和企业特点的理解。
吃透市场 先要理解中小企业客户
SaaS赛道，聚焦中小企业数字化转型的玩家很多。然而强调客户需求很容易，真正服务好中小企业却很难。因为很多时候，他们的需求只以表象呈现，具体的实现逻辑，所需的工具和服务，则需要从头开始思考。
有的企业只想要一份营业报表，有的则想盘点物料、安排工单、高效质检。同时，执行这些任务的门槛绝对不能太高，否则公司里很可能缺乏相应的人去执行。
这是让行业长期比较头疼的一个点。大型企业往往信息化建设基础较好，有明确的数字化整体规划，所以行业也总是倾向于大B端客户。
然而，中小企业的数字化几乎都是从业务一线“长”出来的：在实际业务中遇到具体需求，开始涉足数字化，并从一个领域向内延伸，一点点完成转型。起步难，拓展也难。
这就给SaaS服务商出了一道难题。徐平俊的总结是，单一系统的采购往往伴随着系统间协同的难题、生产需求变化引发的系统调整需求，以及多系统维护的高昂成本，这对中小企业来说，在人力与成本上都是难以承受的。
而在业务实践中，这一问题在工程和制造等特定行业的中小企业尤为突出，它们本就有限的利润难以支撑大规模的数字化投入，这明显偏离了数字化转型的初衷和目标。
解法到底何在？经过氚云对大量客户的现场调研、访谈、分析，一条更清晰的思路浮出了水面：正如前文所述，抓底层逻辑，将产品能力做深。
通过提供全面的一站式产品解决方案，满足企业从简单到复杂的应用需求，帮助中小企业构建“后业务场景”闭环能力，确保每一个个性化需求都能得到有效满足。
用徐平俊的话说：“只有当产品能力的深度达到一定水平时，才能满足中小企业多场景下的需求，进而形成行业解决方案。产品能力的深度直接决定了平台能够构建何种类型的应用。平台上的封装模块数量越多、数据模型越丰富和精细，用户在面对复杂和个性化场景时的需求就越容易得到满足。氚云不仅可以快速匹配企业构建系统的需求，还能够满足未来企业深度应用后的潜在需求。只有兼顾了敏捷性和可拓展性，才能在商业化的道路行稳致远。”
那么，一站式产品的深度该如何体现呢？在氚云的一个具体用例中，我们也找到了依据。
世嘉科技是摄像头模组供应链上的一家特色企业，它服务于中兴、三星、传音、格力等手机和家电品牌，具备制造业客户的典型特征：
业务涵盖设计、制造、销售，需要使用OA、MES等多种系统，原互通性不佳；总部在深圳，制造基地却在赣州，跨地区办公造成数据和决策沟通不畅；产能有明确计划，存在大量有规律的生产活动，可执行数字化标准化的优化。
在氚云提供支持的解决方案中，世嘉科技的一站式应用逻辑非常清晰：
首先通过氚云零代码能力，采用表单搭建了一套符合SN编码的规则库，并配置多重审批流程，实现了自动关联规则。在生产过程中，一旦需要下达镭射工单，仅需检索相应的产品型号，系统便会自动填充SN码信息。
在此基础上，基于低代码多层级关联表单搭建的标准化的质量检查流程，当产品抽检发生质量问题时候，可通过SN码追溯到具体的生产批次、生产日期、原材料供应商等信息，便于快速定位问题，有效降低不良率及产品召回的风险。
在营业报表可视化方面，订单数据一旦录入氚云后，系统将自动与BOM表进行关联。管理层只需输入产品型号，即可查看系统自动生成的物料用量报表，为后续的生产决策提供支持。
随着产品使用加深，系统还更进一步地通过氚云集成外部能力及外部数据，无缝连接外部系统，实现能力和数据互通，将整个业务后场景串联起来。
世嘉科技正是利用氚云搭建了一套MES简易系统，通过构建Web Service，打通第三方MES系统，实现了从工单下达、车间生产、产品首检、产品抽检等生产过程每个环节的可视化和可追溯。
细致入微，这是我们在透视氚云一站式产品后的第一感觉。每一个模块、模板都具有极高可用性，以至于氚云的一家服务商——慧致造，把用氚云搭建的一个ERP应用上架到钉钉平台后，该应用长期稳居钉钉制造行业ERP销售榜第一。
可见，对中小企业来说，这种一站式产品，大大降低了上马数字化的难度和成本。
在一站式产品深度能力的支持下，氚云进一步执行了行业化战略，真正以具体行业中的中小企业的视角，为它们寻求解决问题的更多途径，同时塑造了自身的增长。
数字化的长期主义
陪跑，在To B领域是个高频词汇。然而，不同企业对陪跑的不同理解，影响了它们不同的命运。对氚云来说，陪跑不仅仅是把一站式产品做好，更是从“在旁指导”，到“下地干活”。
徐平俊介绍，氚云也是一家技术出身的企业。在2021年左右深入行业一线的过程中，氚云发现，中小企业在数字化方面的认识存在障碍。由于人才和体系缺乏，很多企业甚至不理解什么是系统，具备专业懂行之人的企业所占比例不超过百分之二十。
于是，彼时的氚云迎来了一个核心任务：帮助客户系统成功上线并投入使用，让客户真切体验到产品价值为目的。
一站式产品本身已经有了强大的需求满足能力，而氚云进一步挖掘中小企业的业务场景，提供精品化的方案模板和培训，在帮助企业一起发现问题的基础上，去落实“系统成功”的目标，让数字化先在最关键的场景跑起来，形成生产力。
到2022年底，氚云便实现了整体上线率90%、续约率70%的惊艳成绩。而这份成绩，其实就透露了低代码甚至整个SaaS行业非常重要的一个竞争壁垒的起源——服务力。
徐平俊提到，2023年的一个核心转变就是，氚云要保证上线的活跃，坚定走行业化服务道路，帮助客户从系统成功到业务的全面成功。
他强调，如果说前期所做的客户工作是帮他们快速上线通用模板，那么从去年起，氚云的工作重心已转向为满足不同客户及各行业特定需求，制定并总结出具有针对性的行业模板及解决方案。对症下药，才能真正让产品兑现业务价值。
整个过程中，氚云的渠道力同样随着发展阶段的变化得到了升级。其背景正是前文提到的流量的变化。
起初，服务商只需要把握住平台流量的红利期，便能轻易收获不少的商机。然而时过境迁，当平台新增流量走向枯竭，在商机－订单－服务－续费这个流程中，商机不再唾手可得，服务商必须深入企业价值链，才能寻求新的突破。
“只有坚定走行业化，在每个细分的行业跟客户有更直接的语言，更直接的方案，能够快速解决他的问题，那才能提升商业化的效率，拓展商业化的版图。”徐平俊说。因此，服务商们也纷纷加入到这一趋势中。
此时，众多服务商拥有传统的数字化渠道优势，却缺乏合适的产品。氚云通过与这些服务商深度合作，共同推出20+行业解决方案、200+模板，服务商可以在此基础上继续开发，甚至像慧致造一样直接上架成熟产品。在工程、制造等重点领域，都涌现了许多成果。
而又像基于一站式产品开展的客户成功方法论一样，氚云也为服务商准备了一系列支持措施：
完善的培训体系，专项市场活动支持，商机、转化过程、订单、工单、服务全流程的数字化系统基建支持，最终与本地化网络建设融合，为服务商项目交付提供有力支撑。
可见，成功的逻辑都是相似的。从多平台发展，到产品力的深化，再到行业深耕，以及渠道力的建设，逻辑线得到了收束，一切方法也形成了闭环。这就是一个完整的氚云，也是行业里穿越周期、坚持精细化运营，保持领先的生动案例。
面向未来，徐平俊指出，中小企业将构建开放协同体系，数据驱动将成为业务优化的关键，而AI技术将加速中小企业数字化转型。
他提到，这些技术在大型企业中已取得显著成效，其旗下奥哲·云枢已成功进行广泛应用及实践，氚云未来将聚焦这些核心方向，为中小企业提供更加全面、高效的一站式数字化解决方案。
焦虑吗？对现状时刻保持耳聪目明，有业务迭代的目标和计划，就不会掉进焦虑的陷阱。而如果能把这些计划落到实处，则会自然推动商业化的进步，水到渠成。
所以，当SaaS行业深陷亏损、内卷的“中式焦虑”时，不妨看看氚云如何开放胸怀、脚踏实地为中小企业数字化转型陪跑。我们有理由相信，在行业低谷期依旧坚韧的氚云，未来仍会为行业扛起最醒目的旗帜，踏步向前。
来源：松果财经
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