爱齐科技中国区副总裁兼董事总经理 韩俊镐

中国仍是巨大的潜力市场，我们将继续进行战略投资。

根据企业发布财报，2024上半年，隐形正畸赛道领先企业爱齐科技击败一众新老对手，营收达到20.25亿美元，如果增长势头在下半年延续，有望在行业历史上增添新的一笔。这是一份来之不易的成绩单。不同于拥有百年历史、业务横跨多领域的同行者，在壁垒高企的牙科上游领域，爱齐科技还是一名相对年轻的“90后”，20多年几乎只专注于一件事——借力数字化手段，持续扩大隐形正畸相关产品和服务的触达范围。然而，作为该赛道从0到1的探路人，面对新一轮的行业周期，爱齐科技所受到的挑战也是最为直接和猛烈的。

自新冠疫情以来，全球经济增长不振，具有消费医疗属性的口腔正畸行业需求下行，尤其是在全球第二大市场的中国，挑战与变化尤为明显，比如国内品牌竞争的加剧、比如正畸产品的带量采购，每一项都需要打起120分的精神应对。

在此背景下，2023年初，爱齐科技中国区新任“掌门人”就任，这是一位来自韩国、具有多年跨国企业管理经验的从业者。连续两年，在全国口腔正畸学术会议（COS 大会）上，医趋势与爱齐科技中国区副总裁兼董事总经理韩俊镐独家访谈对话（2023年访谈回顾），经过大量的一线调研之后，如今他对中国市场的认知更加立体，一些想法正在兑现，思考与行动也都更深了一步。

“中国是爱齐科技第二大潜力市场，目前仍然在‘韧性增长’。”
“我的角色是发挥好桥梁的作用，连接客户和公司、连接中国市场和全球市场，因地制宜地制定‘中国解决方案’。
“爱齐已支持全球医生为超过1800万名用户提供隐适美产品和服务，我们将充分利用庞大的数据效应，让医生和患者两方面都能充分受益。”
“我希望从中国经验出发，创造一个全球化的标准模型，不仅仅适用于中国，而是能够反哺到世界，应用于全球市场。”

01、策略升维：变革之下的“韧性增长”

2007年，爱齐科技进入中国市场，彼时隐形正畸技术在中国还处于起步阶段。17年间，爱齐科技不仅将隐适美成功引入中国，更是拉近了隐形正畸这一专业词汇与大众之间的距离。然而，时代在变，行业在变。

过去几年，多方因素共振之下，中国市场正迎来一个全新的竞争环境。据不完全统计，目前国内隐形正畸赛道上参与企业有几十家，产品注册证达上百张，本土市场的竞争愈发激烈。除此之外，2023年由陕西省牵头的15省/自治区参与的口腔正畸产品带量采购陆续落地，意味着政策层面的变化也在冲击原有市场格局。尽管如此，机遇仍然存在。

据行业白皮书显示，中国隐形正畸市场仍然呈现低渗透率、高成长性的特征，2022-2030年，预计中国隐形正畸案例数年复合增长率将保持在20%以上。特别是在市场下沉趋势之下，三四线城市增长空间更为可观。

作为行业重要参与者，爱齐科技准备如何应对现阶段中国市场的挑战与机遇？在寻找新增长点的议题中，韩俊镐多次提到中国市场的多样性，“从一二线到三四线，不同地区的消费者特点各不相同。”在接近两年的走访调研中，韩俊镐告诉医趋势，他接触的一些偏远地区，最小规模的诊所只有两把椅子。

基于这一观察，爱齐中国制定了“一揽子”多元化策略，包括产品组合、商业模式、培训策略的创新。

在产品组合方面，针对不同难度病例和价格梯度，过去两年，爱齐中国推出了一系列定制化的创新产品，例如隐适美标准套装、隐适美成人套装、齿玥源自隐适美，以及今年升级为两年治疗期的隐适美First孩童套装（适用于6到11岁儿童的矫正解决方案），均是从更具灵活性和性价比的角度出发，不断丰富在华产品组合。

在关键的商业模式方面，考虑到中国大量下沉市场的可负担性，针对数字化流程中必备的iTero口腔印模仪，爱齐中国创新性地推出了租赁模式，以降低基层口腔医疗机构的初始投资成本。▲目前隐适美在中国的产品已经覆盖从孩童、青少年到成年全生命周期此外，为支持不同经验水平的正畸医生和全科医生得到高质化的教育培训，自进入中国以来，爱齐科技不断完善临床教育体系，今年以来投入步伐明显加快：

• 今年6月，爱齐科技与上海交通大学医学院教育发展基金会在上海举办“爱齐大学行-正畸研究生教育项目”捐赠仪式，旨在共同启动研究生隐形矫治标准化培训项目。
• 同样在今年，爱齐科技“爱笑少年——儿童青少年生长发育和口腔疾病防治项目”启动了全新科普教育子项目，旨在提高公众对儿童及青少年隐形正畸的认识与理解。
  

“为了适合中国市场和中国医生的需求，爱齐科技打造了阶梯式的教育体系。”韩俊镐举例道：对于新医生，公司提供包括产品、系统、技术和全方位的教学在内的基础培训；而对于有经验的医生，新星&菁英医生计划可以提供更专业的长期和定期培训。

值得一提的是，爱齐中国的培训项目面向全国所有正畸医生开放，2017-2023年累计参与人次超10万，对于中国隐形正畸行业的培育和促进作用不可估量。

▲隐适美临床教育体系

02、数字化进阶：流程重塑，与体验感紧密结合

如果说隐适美创造的品牌效应成就了爱齐科技今天的高度，那么数字化产品的更新迭代能力则决定了爱齐科技未来能走多远的路。

在实际应用中，口腔正畸能否成功的一大关键要素在于结果是否可预测，这与数字化技术和手段息息相关。自公司创立之初，爱齐科技就致力于打造无缝衔接的端到端数字化诊疗流程，无论其中的底层技术多么复杂，爱齐科技始终将其与体验感紧密结合。据韩俊镐介绍，从患者进入诊所开始，到治疗方案咨询和商谈，一直到治疗结束以及后续的服务，都包含在爱齐数字化服务工作流程之内。“我们看重的是连接的概念，强调医患沟通之间的强连接与端到端的接触。”据悉，爱齐数字化平台™由一系列特定的软件、系统、专有技术和服务组合构成。

对于医生体验而言，能够显著提升诊断与工作效率；对于患者体验而言，可预测和可视化的诊疗过程极大的提升了治疗信心。比如在方案设计环节，用于3D控制的ClinCheck实时更新（ ClinCheck® Live Update for 3D Controls）可以支持医生对隐适美患者的治疗计划进行实时修改，将原本需要数周的治疗计划修改时间缩短至几分钟，显著提高效率。

在监测环节，Invisalign® Virtual Care为医生提供新一代远程监控解决方案，可以帮助医生在线对患者的佩戴进度进行管理，简化工作流程。以上只是爱齐科技数字化流程中的冰山一角，使用智能手机的用户应有体会，数字化应用最大的特点之一就是可以根据用户需求不断升级配套软件，口腔数字化也大抵如此。

在今年COS大会现场，医趋势了解到2024年爱齐科技在各个数字化环节几乎均有不同程度的更新升级，其中最大的变化在于重新梳理了整个流程，增加了第三步“评估”环节，并在其中搭载了爱齐™口腔健康套件（AOHS）和iTero™ NIRI近红外成像技术：

• 前者能够提供直观且极具视觉互动性的数字界面，以支持口腔健康医患沟通，提高治疗方案的可接受度。
• 后者作为iTero ElementTM Plus成像系统的一个创新整合部分，可以辅助牙体邻面龋的检测与诊断。
  

▲爱齐科技口腔数字化全流程韩俊镐指出，中国消费者和医生接受数字化创新的速度很快，这与爱齐科技致力于引领行业数字化转型的战略目标十分契合。“未来，我们会加快数字化产品的更新速度，预计明年会有一系列产品的升级和上市。”

03、市场升级：将中国创新力量推向世界舞台

无论是在全球还是中国，爱齐科技都是隐形正畸的先驱力量。

根据灼识咨询发布的《2023全球及中国隐形矫治行业蓝皮书》，隐适美占据全球市场领先地位。在中国市场，自2010年产品上市销售以来，隐适美同样位列前茅。爱齐科技视中国为全球第二大潜力市场，尽管存在挑战，但目前仍然处于韧性增长的状态，是当下及未来不可忽视的增长驱动力。截至目前，爱齐科技在华布局了数字化生产、培训、商务和设计团队，将所有环节整合于此，旨在更好地结合中国消费者独特的正畸需求，因地制宜地提供“中国解决方案”。

▲爱齐中国智能化制造基地

不仅于此，在中国创新反哺全球的浪潮中，爱齐科技同样持积极态度。在韩俊镐看来，中国在软件、IT、汽车等行业已经具备全球竞争力，而对于隐形正畸领域的创新，韩俊镐表示，爱齐科技将保持开放态度，“不仅寻求基于中国市场需求的产品升级，更希望从中国经验出发，打造一个全球化的标准模型。不仅仅适用于中国，而是能够反哺到世界，应用于全球市场。”在学术合作层面，这一目标正在推进当中。

据悉，目前隐适美全球病例库共有1872例，其中328例来自中国大陆地区，中国贡献量全球第一。不仅如此，每年爱齐中国还会邀请医生参加亚太和全球的国际学术论坛，目的就是为了将中国的独特临床病例和医生的临床经验与世界交流，将中国创新推向世界。在未来产品迭代方向层面，韩俊镐透露，爱齐科技正在朝着智能制造、计算机科学等方向大力探索。有行业研究指出，直接3D打印可能成为隐形正畸下一个变革的重要方向。2024年1月，爱齐科技完成了对3D打印公司Cubicure的收购。

Cubicure是聚合物增材制造直接3D打印的先行者，两者结合将加码这一未来赛道的核心竞争力。

此外，由openAI开启的大模型时代汹涌而来，爱齐科技认为，图像数据与AI的有机结合蕴含着无限可能。据悉，爱齐科技正在开发AI模型，用以精准评估隐形矫治器的适配情况以及附件检测识别，有望率先将其应用至更广泛的口腔诊断领域。值得期待的是，未来，这些创新都将整合至爱齐数字化平台™之中，同时与本土创新进行结合引入到中国市场。

所有的成功都是来之不易的。凭借27年、超过20亿美金的科研投入，爱齐科技在全球掌握了超过1900个有效专利，累计服务用户数超1800万名，其中包括超500万名青少年，并通过“数字复利”不断优化数字化流程能力。这些构成了爱齐科技难以被逾越的核心壁垒。全球隐形正畸赛道正迎来新的发展阶段，下一个有关于爱齐科技韧性增长的“商业故事”正在续写！