谈判复盘：激发团队协作与个人蜕变的双引擎

昨天的文章《软刀子，老对手，谈判团队一步步踏入陷阱》收到一位淳友留言：

子淳老师好，今天的文章让我很有感触，文章提到的先打包再压价的方式，我也曾遇到，让公司失去不少利润。

然而让我遗憾的是，通常一个谈判完成之后，我们通常忙于交付，忙于下一个案子，很少会主动复盘。

复盘毕竟涉及单个人的责任，一些可能会被问责的工作失误，因而我知道复盘重要，能长本事，但一直没有去做复盘。

如何复盘，希望子淳老师多一些指导，谢谢！

他的留言很有代表性，揭示4大问题？

1、为何很多谈判团队热衷谈判，但很少复盘？

2、复盘前有些准备工作，尤其是心理关照方面？

3、如何操作一次高效有力的谈判复盘。

4、参加复盘会之后，谈判团队成员会有那些收获？

路，一步步走；饭，一口口吃，子淳就为广大淳友解答。

一、为何很多谈判团队热衷谈判，但很少复盘？

这容易理解，打个比方，大家很快明白。

一群猎人，做了精心准备，终于打到了一头黑熊。

大家抬着熊，也抬着伤员，兴高采烈回到村子。

回村之后，首领觉得要庆祝一下，于是载歌载舞，整个村子吃”全熊大宴“。

事后会开总结会，经验分享会吗？基本不会。

因此，很少谈判复盘的原因包括：

1、意识层面上，缺乏重视。

2、从时间投入上，觉得复盘很耗时。而后续交涉，交付等杂事很多，于是不愿投入时间。

3、没有复盘的内部机制和专家引导。

4、隐形因素如组织文化不支持，很多销售型公司，注意新业务的开拓，强调向前看，追求新的业务成果。而复盘，会被下意识认为会拖后腿。

5、谈判团队成员之间的沟通障碍和交往隔阂。例如，谈判团队成员可能来自不同的部门，有着不同的利益诉求和工作方式。在谈判结束后，由于部门之间的隔阂或者个人之间的矛盾，他们不愿意坦诚地交流谈判过程中的问题和经验，从而导致无法进行有效的复盘。

二、复盘前有些准备工作，尤其是心理关照方面？

1、最关键的就是厘清复盘目的：是什么，不是什么。

1）是经验总结，不是打压报复。

2）是提升谈判能力，不是追责惩罚。

3）是提升自己的认知边界和团队融合，不是固步自封坚持己见。

2、除非紧急，可以提前预定时间，让团队成员先有反思和酝酿时间，最好有简单的工具（例如会前必须先填写并递交谈判复盘总结表）

3、领导层出面，表达重视；而且事先声明，只有“优点+提升”，没有“缺点+问责”。

三、如何操作一次高效有力的谈判复盘

谈判完成后的复盘和总结对于提高未来谈判的能力至关重要。以下是具体的7个步骤和方法：

1、明确复盘目的

通过对谈判过程的回顾和分析，找出成功之处和有待改进的地方，以便在未来的谈判中能够更加有效地达成目标。

2、收集相关资料

a回忆谈判过程

尽量详细地回忆谈判的各个环节，包括双方的开场陈述、讨论的主要问题、提出的解决方案等。

特别注意那些关键的转折点和决策点，以及双方的情绪变化和反应。

b整理谈判记录

如果有谈判的书面记录，如会议纪要、邮件往来等，仔细整理并阅读这些记录，确保没有遗漏任何重要的细节。

记录中可以包括双方的立场、提出的条件、做出的让步等。

c收集反馈意见

与参与谈判的团队成员进行交流，听取他们对谈判过程的看法和意见。

如果可能的话，也可以向对方谈判代表征求反馈，了解他们对谈判的感受和评价。

3、评估谈判结果

a对照目标

回顾谈判前设定的目标，评估实际达成的结果与目标之间的差距。

确定哪些目标已经实现，哪些目标没有实现，并分析原因。

b分析利益得失

评估谈判结果对各方利益的影响，包括经济利益、战略利益、关系利益等。

确定自己在谈判中获得了哪些利益，又做出了哪些让步，以及这些让步是否值得。

c判断结果满意度

从自己和团队的角度出发，判断对谈判结果的满意度。

考虑结果是否符合公司的利益和战略，是否能够为未来的合作奠定良好的基础。

4、分析谈判过程

a评估所采用的谈判策略的有效性。

分析策略的选择是否正确，是否根据对方的反应及时调整了策略。

例如昨天的文章，邢副总裁带队，其实是只想做一个路演，没想到JW集团直接截胡，要求成交，软件公司团队完全没有心理准备。

b沟通技巧

回顾谈判中的沟通方式和技巧，包括语言表达、倾听能力、反馈技巧等。

思考是否有效地传达了自己的立场和需求，是否理解了对方的观点和利益。

例如，是否在倾听对方发言时表现出了足够的耐心和专注，是否及时给予了对方反馈，以表明自己的理解和关注。

c团队协作

评估团队成员之间的协作效果，包括分工是否明确、信息共享是否及时、决策过程是否高效等。

分析团队在谈判中是否发挥了各自的优势，是否形成了合力。

例如，是否有成员在关键时刻提出了创新性的解决方案，是否有成员在与对方的沟通中发挥了重要的桥梁作用。

d对方表现

分析对方的谈判策略、沟通技巧和行为表现。

思考对方的优势和劣势，以及自己在应对对方时的成功之处和不足之处。

例如，昨天的文章中，JW集团的涂总，给软件公司谈判团队上了生动的一课。

5、总结经验教训

a成功经验

总结谈判中的成功经验，包括有效的策略、技巧和方法。

思考这些经验可以在哪些方面进行推广和应用，以提高未来谈判的成功率。

例如，昨天的文章中，杨樊敏锐地判断出，第3和5模块是JW集团的刚需。

b失败教训

分析谈判中的失败教训，包括错误的决策、不当的行为和沟通失误等。

思考如何避免这些错误在未来的谈判中再次发生，以及应该采取哪些改进措施。

例如，昨天的文章中，JW集团的涂总提出30%预付方案，软件公司团队没有异议，很是失策。因为谈判有一个原则：绝不答应第一次出价。

c改进措施

根据总结的经验教训，制定具体的改进措施。

这些措施可以包括加强谈判前的准备工作、提高沟通技巧、优化团队协作等方面。

例如，可以制定一个详细的谈判准备计划，包括对对方的背景调查、利益分析、策略制定等；可以参加沟通技巧培训课程，提高自己的表达和倾听能力；可以建立更加有效的团队协作机制，明确成员的职责和分工。

总之，有备而来，方能满载而归。

6、撰写复盘报告

将复盘和总结的过程和结果以书面形式记录下来，形成复盘报告。报告应包括以下内容：

a谈判背景和目标

简要介绍谈判的背景和目的，包括涉及的项目、双方的利益关系等。

b谈判过程回顾

详细描述谈判的过程，包括各个阶段的主要事件、双方的立场和策略、关键的转折点等。

c谈判结果评估

分析谈判结果对各方利益的影响，评估结果的满意度，并与谈判目标进行对比。

d经验教训总结

总结谈判中的成功经验和失败教训，提出具体的改进措施和建议。

e附录

附上谈判记录、相关资料和团队成员的反馈意见等。

7、分享和应用

将复盘报告分享给参与谈判的团队成员和相关领导，以便大家共同学习和提高。同时，将总结的经验教训应用到未来的谈判中，不断改进谈判策略和技巧，提高谈判的成功率。

四、参加复盘会之后，谈判团队成员会有那些收获？

1、之后再遇到类似谈判，愿意为自己的行为负责。

商战谈判培训师周子淳认为，愿意为自己的行为负责，是可以具体化的：

a认识到自己的价值观不等于谈判价值观。因为谈判的最终结果，由双方决定，没办法一厢情愿。

b摈弃自我辩护心态，学会快速翻篇。啥意思，子淳为你举个例子，我有朋友，2019年买了特斯拉Model 3，美国原厂生产；结果2020年上海开始量产特斯拉Model 3，才一年，他亏了十多万。当时也有特斯拉刹车事件等，他成了特斯拉强有力的拥趸，在网上发帖维护特斯拉。他后来羞涩一笑：哎，还不是维护面子，不肯承认自己眼光有问题，对朋友也说——咱可是美国原产车。

c不能我以为，而是站在客户的立场，钻进客户的脑袋，坐在客户的椅子上，想客户之急，想客户之需，成客户之美。

2、认识到谈判没有固定规则，没有必须依照的程序。

如同兵书所说：兵无常势，水无常形。

谈判桌上，双方可以自由出招，同时，都在自己的权限范围内发挥。

3、客观评估自己的表现。

谈判桌上，自己表现好不好？对手不可能告诉你。

在复盘时，团队成员会相对给出公允的评价，于是对自己有几斤几两，多了客观认识。

4、谈判中没有偶然。

谈判肯定需要坚持灵活，灵活地坚持。

同时，通过复盘，留意谈判的前、中、后，我们会发现：事出有因，原来如此！

真正的谈判高手，都是用心关注过程，坦然接受结果。

通过这些细致的复盘步骤，我们的谈判团队不仅能够从每一次的谈判中汲取宝贵的经验，还能够在未来的商战交锋中更加从容不迫。每一次复盘都是一次成长的机会，让我们在不断的反思与学习中，提升团队的整体谈判实力。