作者｜鹿尧

作为深耕电商行业十多年的老兵，自从在东南亚开展业务，蓝老板每天最忙的是不断协调各方资源，来应对当地复杂的电商环境。

过去五年，是东南亚电商高速增长的繁荣时刻。根据贝恩咨询最新数据统计，2022年-2025年期间，东南亚电商年复合增长率（CAGR）维持在惊人的17%，但这同时也让某些需求被不断放大，比如基础设施建设的紧迫性，与当地人群日益陡增的消费诉求之间的矛盾，如何让消费者获得更好的购物体验就成为关键挑战，在这种情况下，COD货到付款的模式应运而生。

简单来说，商家发货后由快递员配送到客户手中，客户收货后，将货款直接交给快递员，实现“一手交钱、一手交货”，在这样的规则下，有个关键要点就是签收率，这也是所有玩家最关心的地方。

消费者可能会因为各种原因拒收货物，倘若当地配送服务参差不齐，也会影响签收效果。这些还只是冰山一角。他的公司Fogfit主营健身器械，物流实时影响着公司选品和业务拓展的上限，解决问题的关键，就在于优化物流配送方案，提高履约效率和服务质量，同时降低物流成本。

在东南亚的三四年里，蓝老板几乎趟过了涉及物流的方方面面，从跨境店小包直邮到更精细化的本土入仓，随着产品从粗犷低质量到品牌化、精细化、规模化的转变，在这个过程中，他意识到，要做的并不是简单地完成交易，而是要让履约能力和公司业务发展真正匹配，形成良性循环。

这就意味着，要做好本地履约，不能只盯着某个单一的物流环节，而是从根本上、更加系统地，拆解公司在履约场景里每一个细枝末节，最终能把这些解法有机串联起来，更高效地完成生意转化。

围绕着这个目标，蓝老板把宝压在了TikTok Shop东南亚跨境本地履约领航计划上，这是一项可以为商家在履约成本、时效体验、类目丰富度、商品转化、治理指标等多方面带去改善的海外仓激励政策。

之所以这么做，他坦言，起初也对TikTok Shop的官方合作海外仓进行了多轮考察和权衡，但最终打动他们的，主要有几点原因：一方面，TikTok Shop在东南亚发展迅猛，流量巨大且增长趋势明显；另一方面，相比其他海外仓，蓝老板更看重TikTok Shop官方合作海外仓的整体协同能力，包括与平台政策的紧密配合、数据的高效对接以及对市场趋势的快速响应，而不是仅仅局限于基础的仓储和物流服务。

事后来看，蓝老板的判断是正确的。自从7月入驻TikTok Shop东南亚跨境，如今Fogfit已跃升成长为行业头部商家。在他看来，现在的确是布局TikTok Shop官方合作海外仓的最佳时机。

尽管事实已经很能说明问题，但在蓝老板看来，东南亚电商的物流变革才刚刚开始。抓住了时机还不够，更重要的是，伴随业务不断发展，如何根据平台趋势和市场需求，通过精准的备货提升转化，在不确定的市场里实现确定的生意增长。

01

在东南亚做电商

离遍地“黄金”还差多远？

蓝老板几年前刚把生意落到东南亚的时候，市场还处在萌芽待兴的状态，他们的业务重点围绕跨境小额贸易展开，主要通过在国内采购一些热门的、价格具有竞争力的小商品，以小包直邮的方式销往东南亚各国，试图在这片新兴市场中寻找立足之地。

彼时的东南亚和当下的东南亚对比，差异明显，2020年的时候，这片土地虽然是全球互联网发展最快的地区，网民数量一度占据总人口的80%，且大部分都是年轻人，但电商行业的基础设施远不完善。

例如，物流配送网络稀疏，受制于东南亚地形复杂交通拥堵，穿梭在大街小巷的摩托车甚至取代货车成为了运输主力。虽然年轻消费者几乎完全依赖手机获取信息，但在线支付体系并不健全，COD仍是主流支付方式。对于商家来说，物流的中间环节，仓储设施简陋，缺乏现代化的管理系统，库存管理困难重重。

东南亚市场的竞争逻辑，不同于国内成熟且高度整合的电商环境，这里复杂多元充满变数，对于平台和商家来说都意味着更大的考验。

初来乍到的蓝老板，遵循着这个市场最基本的游戏规则，他的出海事业经历了几个不同的阶段：最初销售各类低价小商品，通过广泛撒网的方式测试需求；随着对市场逐渐熟悉，开始聚焦某些特定品类，像简单的运动器材，逐步建立稳定的供应商渠道。

短短几年里，市场也发生了翻天覆地的变化。一是商家的货流更加丰富，背靠国内强大的制造业供应链，各种品类和品牌的商品如潮水般涌入东南亚，行业竞争越发激烈。二是配套设施逐渐完善，一些物流公司开始在东南亚建立配送网络，商家开始关注到品牌化和精细化运营的重要性。

在这个过程中，包括蓝老板在内的所有出海商家，最能够深切感知的变量发生在“本地履约”，生意的不断扩容与本地物流系统的发展息息相关，消费者的满意度很大程度取决于商家自身的履约能力，后者的影响权重越发明显。

表面上看，跨境电商的履约分为国内和国外两个大的阶段，从国内的采购、仓储管理到国际物流运输，从国外的清关报关到最后一公里配送。但事实上，本地履约不仅仅涉及物流、仓储、备货、配送，还包括售后、商品价值实际转化等方方面面，每个环节都是细节，其变化都由供需推动。

在早期的跨境电商模式中，国内商家接到海外订单后，需要从国内仓库发货，经过漫长的国际运输、清关后才能送达消费者手中。运输过程中的不确定性因素众多，售后问题处理极为繁琐，消费者退换货成本高昂，使得购物体验大打折扣。

一个重要问题在于，商家的履约能力不该止步于简单的商品交付，而应该着眼于消费者全方位的购物体验。为了实现这一目标，海外仓应运而生。这个最初诞生在跨境贸易发展需求背景下的产物，如今在出海产业链中扮演着不可或缺的角色。

某种程度上，海外仓的出现，打破了以往跨境物流时效长、成本高、售后难的瓶颈，给商家带来更多灵活性与竞争优势。从提前备货缩短配送时间，到更好地应对销售旺季的订单波动，海外仓促使了整个跨境电商生态更加完善，从根本上，改变了商家的运营模式和消费者的购物预期。

02

用好海外仓

引爆出海生意新起点

对于一家跨境品牌来说，什么时候加入海外仓才算时机恰当？

这个问题，蓝老板深有体会。

2022年左右，刚开始接触海外仓时，他只是抱着尝试的心态。当时大家都在讲，本土入仓在物流时效上更好把控且权重可能更好，Fogfit已经有了一定的体量，但主营的健身器械类产品在发货时仍面临一些问题，小包直邮模式下，从国内发货到东南亚，包裹常常需要数周甚至数月才能送达消费者手中。

同一时间，东南亚的海外仓数量增长迅速，据雨果网统计，2022年当地卖家使用第三方海外仓的比例从63%上涨至73%，且规模越大的卖家对第三方海外仓需求越大。

不同于早期统一的传统外贸方式，从行业的角度来看，海外仓代表着跨境市场发展到一定阶段的产物。在任何一个行业，效率等同于金钱，通过海外仓提升效率所带来的差异化竞争力，让商家更容易在市场中占据有利位置。

但这个过程并不容易实现。

事实上，在正式加入TikTok Shop官方合作海外仓之前，Fogfit也有过不少其他的选择跟尝试。东南亚的众多第三方海外仓，大多是国内外合作共建的，早期合作后，团队发现，尽管整体时效有所改善，但仍未达到理想状态。

比如，由于一些海外仓在订单处理和库存管理的能力有限，单量较大或物流旺季时，发货时效很难完全把控，商家不仅需要费时反复沟通，物流和库存的准确性也存在问题。尤其是售后订单退回的“返程物流”，涉及到平台、物流、海外仓各个环节的配合，但许多第三方海外仓在逆向物流方面投入不多，现实中总出现协调困难。

在蓝老板看来，虽然现在市面上海外仓越来越多，但差异并不明显，大多靠降价吸引商家入仓。这些海外仓可能只注重基本的仓储和物流，却忽视了对客户需求的深入理解和主动服务，比如在增值服务方面，如果没有当地客服团队，就会直接影响商家处理售后问题、开展本地化营销等方面的效果。

电商行业的长期工作经验，以及对自身业务需求的把握，让蓝老板对一个合格海外仓逐渐有了一套标准：发货时效有保障是最基本的；其次发货准确率要高；再者，海外仓的仓储管理能力要强，售后服务也至关重要，能够及时处理客户的退换货需求，提供有效的客户支持。

2023年7月，Fogfit开始与TikTok Shop官方合作海外仓合作，原因是此前加入TikTok Shop后发现，平台爆发性强，来自TikTok Shop的订单比重越来越高，随着业务量的增长，为了与平台展开更紧密合作，逐渐将9成以上的货都放到了TikTok Shop的官方合作海外仓。

自入仓以来，借助TikTok Shop官方合作海外仓的快速配送服务，Fogfit能够承诺更短的配送时间，当天订单当天或隔天发货，履约时效大幅提升，从原来的7到10天缩短到了2到5天，且降低了COD拒签率。即使是大促期间，履约时效也得到了保证，尽管订单量暴增，但都确保了发货效率。

除此以外，TikTok Shop官方合作海外仓还为商家提供了面向消费者的专业售后服务，包括处理售后订单的电话回访、差评处理等，这样一来，消费者更满意，对Fogfit的品牌产生了更强的信任感，复购率水涨船高。

另一个让蓝老板印象深刻的，是TikTok Shop官方合作海外仓带来的商品转化能力。

全新的销售渠道，对于健身器械这类产品，平台的流量和用户基础为销售提供了放大效应。以Fogfit的健身器械为例，产品详情页上突出显示的快速配送承诺，使得消费者的购买意愿提高了约40%，尤其是中大件器械，此前发货时这些产品没有太多表现，加入TikTok Shop官方合作海外仓后，中大件产品的GMV和订单增速增长，带动整体GMV增幅很大。

而TikTok Shop官方合作海外仓给Fogfit带来的想象空间，还远远不止于此。随着东南亚电商市场越来越卷，价格战的趋势明显，但蓝老板并不感到焦虑。

一方面，TikTok Shop给商家提供一系列更大力度的补贴政策，使得Fogfit不仅降低了物流成本，甚至重量越大货量越多，成本优势越明显；另一方面，精准的库存管理系统避免了过度库存积压或缺货现象。对于 Fogfit 来说，优化库存成本意味着在产品定价上拥有更大的灵活性。在面对价格战时，Fogfit也能通过更快的物流和更好的服务来保持竞争力。

03

掘金东南亚

注定一场持久战

蓝老板当下的工作重心，是围绕着如何进一步借助TikTok Shop官方合作海外仓的优势，推动Fogfit在东南亚电商市场实现更深远的业务增长。

这个起初只做零售的电商团队，在加入TikTok Shop官方合作海外仓以来，业务上的显著变化，甚至让他们有了进一步往品牌化发展的底气与动力。

他深知，作为东南亚地区颇具影响力的电商平台，TikTok Shop拥有庞大的用户群体，强大的社交属性和内容营销能力成为了生意增长的强大引擎。Fogfit捕捉到了这一机遇，但要实现持续增长，后端保障至关重要,TikTok Shop官方合作海外仓正是这一保障的核心所在。

随着市场需求的不断变化，海外仓的大容量仓储空间和高效的库存管理系统使得 Fogfit 可以轻松应对不同品类产品的存储和配送需求，从而丰富了产品线，满足了不同消费者群体的多样化需求。

如果以Fogfit作为参照案例，我们发现，对于那些在TikTok Shop上订单量持续增长，且增长速度较快的商家，以及经营竞争激烈、消费者对配送时效要求较高的品类来说，此时正是加入 TikTok Shop官方合作海外仓的绝佳时机。而今年，TikTok Shop 东南亚跨境电商不再对商家设置入仓门槛，意味着更多的中小商家获得了平等参与竞争、借助平台资源实现发展的机会。

对于整个跨境电商行业来说，TikTok Shop东南亚跨境本地履约领航计划代表了一种追求高效和前瞻性的商业模式和发展趋势。区别于一般海外仓仅提供单一履约服务的模式，它从商家需求出发，全方位考虑成本、时效、类目丰富度、商品转化、治理指标等多个关键维度，为商家提供全方位的支持。

尽管出海之路依然充满挑战，但对于商家来说，关键是要抓住当下的机遇。在这一点上，Fogfit既是无数出海玩家的缩影，同时也是一个新的起点。