口腔行业“沉思录”，与一份万字情书

编者按：

当下的口腔医疗行业正经历着前所未有的转折期。从2023年初的乐观预期，到二季度的急速降温，再到当前行业面临的诸多挑战，无不昭示着一个时代的转折正在发生。本文以独特的视角，深入剖析了口腔医疗行业的现状与困境。

作者以"万字情书"的形式，勾勒出一幅完整的行业图景：从患者的就医困扰，到机构的经营之困；从行业的黄金时代，到当下的阵痛期。文章不仅展现了深刻的行业洞察，更引发我们思考：在这个变革的时代，口腔医疗行业如何在坚守医者初心的同时，寻找可持续发展之路？

值得一提的是，本文并非简单的行业批评，而是希望通过直面问题、深度思考，为行业的良性发展提供建设性的建议。无论您是业内从业者，还是关注医疗行业发展的读者，相信这篇文章都将为您带来新的启发与思考。

前言

口腔已成困局，你我皆为困兽。

二零二三年的钟声敲响，所有人都以为灾难已然过去，我们即将拥抱失去的那三年。随后一季度的胜利喜悦正印证了早前的判断，且也助燃了久熄的信心，多少双手跃跃擦磨待动，筹划大干一场。可二季度犹如一盆冷水照头泼下，瞬时物理降温。

转机的苗头以冷水初现，只是当时我们还没能意识到这一点。相比于二季度的冷水，一季度的迷雾弹，依然热力不减。我们会宽慰自己，那是行业惯例的淡季、是报复消费后的歇息、是吓退弱者的烟雾弹，真正的强者，能迎着风雨前进，才配得拥有更多、更好的收获。

**只是时间在向前，可我们停滞不前。**真相至今才被倏然揭开面纱，在我们恍然后惊之念间，又如一盆冷水照头泼下。在那一刻，或者在更早之前，命运的齿轮或许早已切转方向。只是身处迷雾的我们，在今时才得以将端倪看的清楚。

但一切并没有到此结束。恰恰相反，一切才刚刚开始。

热遇冷成雾，雾愈聚愈重，气愈重愈紧；紧张的不止空气，还有抖动的心弦。心无初时意，弦有曲外音。于无声处侧耳，恍闻阵阵悲曲传来。仔细听——那是来自牙椅上的哭声，也是来自千年之前的哭声。

第一文千年之怜：天下百姓苦之久矣

伤心秦汉经行处，宫阙万间都做了土。兴，百姓苦；亡，百姓苦！

在历史长河中，他们一直被关注，但却很难真正被看见。他们应当被看见，他们所遭遇的苦难亦应当被看见。封建社会上位者，可为着千秋大业，声称只好苦一苦百姓。可在日常生活中，看牙怎能有此观念！**他们是患者，是客户，是口腔行业的甲方，却没有得到应得的尊重。**今日之种种，如果我们真正可以切入患者的视角来看待，一切可能不同。

当牙齿突然出现不舒服。怎么办？某信搜一搜看一看，看视频博主有何高见，看AI 工具如何坦言；某团搜一搜看一看，看哪家口腔机构临近，看哪家店铺好评靠前；某友聊一聊问一问，聊谁家医生技术精湛，问谁家机构口碑称赞。一搜一看，眼花缭乱，信息纷繁复杂，虚实难辨。

走一走看一看，三步一口腔，五步一齿科，看上去好像都一样；一样在宣传着专业，一样在宣传着正规。**五色易乱目，五音易乱耳。**广告早已是金钱的门面，评分不再是真实的代言，又该如何去择选？不禁叹一句：寻找一家靠谱的牙科好难！

千较万别后，下定决心再去实地看一看。就近选择一家机构，一看，有的玩着手机，有的聊着闲天。不行！这家指定完蛋。再到下一家，咨询师热情似某底捞，不知什么是边界感，换！另到一家，看一看，请聘的有某某专家、坐诊的有某某会员……

本来自己只有一个小问题，检查后都是大问题；补牙几百杀神经上千，做个牙冠小几千，种牙基本小一万，矫正牙齿又得好几万。心里苦叹：牛马人的牙比命值钱！如此东奔西跑五次三番，搞得一身疲倦，结果八家门诊四个方案，一堆不知所云的信息炸弹，强塞入脑真是好烦，再次选择艰难。

终于选择一家相对靠谱的门诊，好说歹说才艰难达成共识，准备开始治疗，还要签字，还说了好多风险，补的粘的有可能会掉，治过修过的小心点咬，定时还得检查看看，到了一定时间都得重新更换。就是没有保证治疗能够恢复完全，这可太让人心惊胆颤，花了钱都不能保障效果，是为哪般？

错了吗？没错吗？又有谁能说得出真正的答案。

对此，我们当然可以找到太多正当理由予以自我平反。

比如：牙齿本身的功能和特性有关，不同于物件配置的产品维修，最复杂的生物——人携带太多的不可知。即便医学发展至今，即便是临床 50 年工作经验的老专家，也不敢保证牙齿看后百分之百就恢复完全。

专业的我们自然知道，牙齿每天都在使用，每天都在发生变化，这不以牙齿健康与否而改变。问题可能是在治疗中发生的，也有可能是在治疗一年后发生，也可能是在治疗五年后发生，也可是在治疗十年甚至更久之后发生。何况那太多没有经过规范培训的医生，理论知识学习只是走马观花，临床技术练习也多是真人现练，考证更只是为考而考。技术的局限性，概率的容错性，在现实中被一个个病例做载体放大呈现。很多真实的情况，是恐外人得知。有甚者医者自不知，以其自欺。医术参差不齐，价格高低起伏。何以为据，何以作凭？像人生很多问题一样，没有确切的答案。

可是！可是在患者看来，想去看的不只是一颗牙齿，而是生活中最真实的需求；那托付的也不只是一颗牙齿，而是一份千挑万选后交付的信任。如果在看牙时受过伤害，患者会动用他们自己的权利，用脚投票选择离开。心路的历程，历史的经验，都在给我们留下参考，国外的同行、国内的其他行业，比比皆是。

因为受过伤，所以筑建起多疑的心墙；因为受过伤，所以格外谨慎，在面对未知时很难真正打开信任的心扉。害怕选择错，害怕治不好，害怕花冤枉钱，被当傻子一样戏弄；更害怕钱花了，还是没有治好。时间、精力、金钱、信心，一切打水漂。

信息的高度不对称，将议价的天秤向供应侧倾斜，同时将需求端架起，如鱼肉被钉在砧盘上。我们谁又不是百姓呢？我们谁又不是鱼肉呢？

恍惚之间，似有一霎，世界仿佛变成一个巨大的蒸屉，冒着腾腾热气，身处其间的我们，看不见远方的路，走不出眼前的圈。像极了此时的口腔行业，迷雾漫漫围来，我们慢慢迷路。

第二文迷雾启示：口腔行业当局之势

迷雾开始笼罩整个行业，民营口腔未来道路的能见度在不可量化的层面上，轻易可感知。看不见这迷雾因何而来，将停留多久？

这是一道难题，一道口腔行业前进必遇的难题，也是摆在民营口腔从业者面前的必答难题。**我们应该相信所有难题都有其解法，凡是难题皆有提示，凡是提示皆为启示。**而在寻找解法之前，弄清楚现在面临的难题是什么，为第一步。

无论是否做过分析，不难见到的是：初诊顾客量降低，客户总量降低；就诊客户反复咨询，纵使浑身解数使遍也难以成交；即便成交，价格也是被压的很低。经营的结果是账上的流水开始下滑，在盈亏平衡线以下。压在民营门诊经营身上的三座大山：房租、人力、市场运营，让前进的脚步变得沉重，而慢了下来，左脚开始跟不上右脚，右脚必须等着左脚。

种植集采政策更似一记重拳，直勾勾打在腹肋上，直接吐口老血；公立机构开始关注服务、注重就诊体验，走民营的路不留余地。与此同时发生的，还有行业内的诸多乱象，被一点一点曝光；哪家牙科卷款跑路，员工被拖欠工资，患者被拖欠治疗，投诉难解而怨声载道；行业、机构开始站在人民利益的对立面，曾经的框外保护不在。

**那些眼前可见的我们应当看见，那些眼前不可见的也当看见。**口腔的难题真的只是在口腔行业本身吗？我们需要带着这个问题去寻找答案，也是寻找口腔难题本身。

看其他行业的运作方式在口腔开始重演，外行人携器杀至，打一枪换一个地方；从一线到新一线，再向下级市场下沉。口腔行业正历经着一些行业曾经的遭遇。

看国内经济大形势下，百业皆待兴，从业者翘首齐盼。即便是市场那只看得见的手强力催使房地产降息，似乎也回天乏力。真真假假、起起伏伏的股市，如惊雷平空起，依然未能激起深陷泥泞的信心。

再看，国内老龄化已成不可抵挡之势，前瞻教育在此刻闭环；延迟退休的政策终究还是来了，与即将退休的老一辈革命工作者一样难过的，还有中坚力量诉苦无门的呐喊，加负在身的是与日俱增的社保金额和年限。原本是作以未来的保障，为何阻挡走到未来的也是这保障。

看和平国度的贸易之战，没有硝烟而仍旧死伤惨重；霸权主义横行全球，仍有很多国家和地区在历经旧社会的灾难；俄乌冲突，一场以为打不起来的仗，一场以为很快结束的仗，一场持续近两年还未结束的仗；供以维系的正是美元降息收取的全球化赋税。这些与传统认知背道而驰的行为，堂而皇之大行其道。难道不应该是拥抱和平，友善相处吗？真相时常教人生疑。

一个个似不相干的事件，却在世界某一处汇聚交织纠缠，如大洋彼岸的蝴蝶轻轻挥动的翅翼，历经风波千万次回荡，开始在耳畔响起。那远处的翅声化成近处的哭声，哭的是别人，哭的也是自己。

明天门诊还在不在？明天还能否正常上班？明天开始能否正常发工资？

明天是否还能等到患者？明天是否还能有患者选择接纳方案？明天是否能有足量的流水进账？

明天进账的流水是否还能付得起房租？明天剩余的现金是否还能付得起工资？明天银行的贷款是否能如期偿还？

不同从业者不同困虑，指向的是共同的难题。也许个别机构还尚不至此，这是值得庆幸的，可也不必太过自喜。覆巢之下，安有完卵，我们命系一线。

前进至今，走过的时光，充满高光。频频回念，是往昔高光相当耀眼，而今时光景太过寒酸。可奈何！世无时光机，纵有千般留恋，也难回早前口腔行业的黄金时代。

第三文黄金时代：口腔行业美好时光

这是最好的时代，这是最坏的时代，这是一个复杂的时代，这是一个可用诸多形容词作以前缀的时代。

**经典之所以能够成为经典，便是它能够跨越时间空间的限制，在不同的时代都能够，让很多人产生共鸣。**相比于当下，我们之所以怀念那个口腔的黄金时代，是因为在我们面临此难题之前，那个时代太过美好。

据好的牙DataLab统计，全国口腔医疗服务机构续存总数在2018年至2024年期间始终保持着13%以上的增速。其中，民营口腔的发展尤为突出，其增速和增量均呈现出强劲的上升态势。如同牛市般，向上，向上；我们不认为有波峰，也不会到达波峰。

图源：好的牙DataLab

在行业高速发展时期，获客成本极低，整个行业处于供不应求的阶段，且需求持续增长。其实也难怪，毛利率极高，是其他服务业的多倍；整体投资回报率高，投资成功率极高，回本周期极短。收十得九分二花一存六，似不为过。人有多大胆，齿有多大产。选址，招聘，装修，营业，回本，盈利，全部流程在一年、甚至几个月完成。开，继续开；第一家，第二家，第三家，第多家。

此时期信息严重不对称，加之客户要求以及预期偏低，很多真实的声音被无意识地有意屏蔽；即便有个别客户不满，奈何整个行业如此，个人又如何应对，又有何回天之力呢。恕直言，这个客户想不看就可以不看。不稀罕！因为获得的容易，且并不缺乏，所以失去也没什么可珍惜的。只要开门儿就有人来，只要敢开口就有人接纳。不接纳也没有关系，还有下一个、下下一个在等待。

**只需打开冰箱大门，大象会自己进去，然后把门关上。**行业不成文的潜规则，彼此心照不宣。你赚你的，我赚我的，各自安好。多赢局面实则早已在多年前达成。这样的过去，有谁能不留恋呢。

口腔还真像是一个被上帝眷顾的孩子，在整体面前，局部的水花也掀不起别样风浪。时代的风口吹到了口腔，额外多停留了几年。我们起高楼、宴宾客，起高楼、宴宾客。在一定时间内度过了最美好的时光，让我们自以为逃离时代之外，不在周期之中。我们是如此的伟大，战胜了周期，战胜了时代。好不欢愉！

被眷顾的不只是口腔行业，实得恩泽照耀的更是那个时代所有的从业者。因着时代，因着红利，翻身歌唱者十之九八，一路高歌猛进，一路群体无意识，过度的开采，过度的发展，收费贵得理所应当。遍地皆是便士，金光遮蔽月光。

口腔行业，可以挣钱，而且躺着，突然成为很多人的共识。当一个秘密不再是秘密，它的价值，它的影响力，它的未来，都开始了变化。口腔开始变成了一门绝佳的生意，呼亲朋唤好友，我们一起做大做强，一起走向人生辉煌。

变化，是必然的结果。在走向波峰的同时，波谷也正在向我们接近。**楼塌于基，信息的高度不对称在被一颗颗磨穿，信任的扎实根基也开始被一根根撬松。**那时我们还太年轻，不知时代的红利早已在暗中标好了价码。

好梦由来易醒，良宵自古难留。夜半梦醒，惊觉烟花已冷，一切尘埃落定。

第四文尘埃落定：时代风口飘向远方

和所有历经时代红利的行业一样:从业者以为这风口会一直停留，以为本行业会成为例外。当起高楼宴宾客至某轮，波峰到临，急转之下，高楼坍塌，宾客四散，终知口腔与其他行业无异。风口不在，飞猪落地，有此遭遇的何止口腔。困局已定，你我已成局中人、笼中兽。

口腔此番困局，亦为必经阶段，非个人、群体之力可以撼动。口腔隶属医疗，医疗隶属民生服务，民生服务隶属商业一环。**商业发展自有其规律，与自然界无异。繁荣衰退转型复兴，周而复始，故为周期。**市场那只看不见的手，一定会在行业迎来转弯时出现，亦或者说行业迎来转弯是因为市场那只看不见的手推波助澜。常常在某种特定的场景下，无形的事物借着一种有形的载体向我们呈现。

我们经历着周期，我们并未经历过周期。三百年生兴衰败，三千年沧海桑田，生来寥寥数十载，每一阶段经历都是崭新的体验。春种夏长，秋收冬藏，万物生息皆有时，生生以其有息，生生得以不息。唯有走出山外看此山，则一时明白起来。

只是有时也会不禁去想，生兴衰败皆为天意，与人为无干？口腔行业当前面临的难题，其隐藏逻辑到底是什么？是因为那只看不见的手要出现，故而市场混乱；还是因为市场混乱，因而那只看不见的手才会出现。这似乎又是一个鸡先蛋先的问题。

停止不切实际的幻想！面对现实。飘向远方的是行业红利，留在身旁的是行业难题。现在我们需要寻找答案，同样也需要看见问题背后隐藏的逻辑，是那黄金时代不易被看见的另一侧面。

第五文齿间失格：黄金时代另一侧面

黄金时代好似遍地黄金，而破格的人可获取更多的时代馈赠。货币开始变为评判结果的主要标准，甚至唯一标准。当标准移位，目标会畸形，心态会变得扭曲，行为也会变得模糊。

也许正是从那时开始，我们的心态开始发生了变化，我们的行为随之发生了变化。当从业者开始放弃了底线时，隐患便如伏笔已埋下，历经时间的孕育，诸多因素的催化，终于在某刻开始萌芽。

口腔行业不只是宠儿，也是一块美味的蛋糕，谁都想来分一口。生怕自己的被别人抢走，最后又顺便抢了别人的。行业不成熟，内外交加成患，而致供需失衡。**质变始于内部，质变兴于外部。**黄金遍地的口腔，怎能不令野蛮人虎视眈眈？外行人张牙舞爪，大有生吞活剥口腔之势；于其而言，口腔是另一层面的下沉市场，是尚待屠戮的流奶与蜜之地，正可大饱其腹，正可起高楼宴宾客。

利益统领心智，医疗事故赔偿亦可被设计为开支的常规一项。从业者行为不规范，导致医疗质量下降，违规行为增多，突破道德底线；加之资本催生外行的抢占，无证可行医，医美可行医，美容美发亦可行医。黄金强压下，诊断准则偏向于天秤一侧，而致眼红心黑；有以次充好，有货不对版，有夸大其词，有无中生有；当收割一茬而再无可收时，留下烂摊子溜之大吉，转战下一站。

雪崩时，每一片雪花都认为自己是无辜的；行业垮下时，没有一位从业者认为是自己的责任。就像我们都知道的那样，一滴水融入一杯墨，那杯墨仍是一杯墨；一滴墨融入一杯水，那杯水已不再是一杯水。

时间在流逝，信息差在进一步缩小，认知开始觉醒，信任危机出现。更可怕的是我们并未反求诸己，没有去思考本质的原因，反而去埋怨信息茧房被打破，患者认知觉醒。要知道，信任危机非患者认知觉醒而出现，乃是始于从业者动黑心起邪念；要知道，填平信息差的是，无数生命血泪的教训与金钱的奉献。

可能千百年来，从来如此！可是，从来如此，便对么？

时代不语，却给出了回答。行业常在时间坐标上被一条分界线切开，前为供应侧黄金时代，后为需求端黄金时代。这条分界线既宽且暗，遮盖了太多从业者的高光和过往，切断了太多从业者的信念和未来。我们俗称其为：至暗时刻。

第六文至暗时刻：别倒在黎明到来前

未来会好吗？

多年前面对梁公灵魂发问，我陷入沉思。

今日面对此况，同样的问题再次问向我。我反问道，什么才算是好？标准是什么？从哪个层面去评估呢？

我们习惯从已有的事物或成功案例中提炼出很多共性特点，以佐证因为做对了什么，而得到如今的结果。然而人为所有能做对的部分，也只是提高了概率，那具有关键决定作用的因素是人所难以掌控的。**我们很难愿意去承认，以往之成就非个人之所为可以铸就。**每家门诊都不一样，不一样的定位，不一样的认知，不一样的人脉，不一样的专业素养，不一样的医学素养，不一样的地域，不一样的装修，不一样的管理，不一样的不一样。人不可能踏进同一条河流两次，我们也无法去做控量验证。

这个时代是多面的时代，大亦为其累，小亦为其害。可能从来都不是大鱼吃小鱼、或者快鱼吃慢鱼的时代，而是活鱼吃死鱼、甚至活鱼吃活鱼的时代。以价格战为主的红海厮杀，是常用的生存伎俩。第一刀先杀身边的同行，再杀身边的患者。杀鸡取卵式自救，进一步加剧患者的信任危机，使取得患者信任的成本极大地加增。当身边杀无可杀时，再杀向远方。

一线新一线战火屠戮，当星火燎原何处可得完全？我们固然可以舍车求生，一直退—退—退，以求蛰伏伺机而动。只是倘若最后湾岛再不可守，到了退无可退之境，又当如何呢？

当我们评价患者不知关注预防，不知防患于未然时，可曾想过，若我们同样作为信息缺失的需求端，作为消费者处于同等场地，所思所行与他们并无二致。我们是否意识到，时代会抛弃人，关键会抛弃的是，那些对于已经释放无数个相关信号而浑然不知的人。

当前难题的核心在哪里？解决难题的方法可能在哪里？

在我们得获众多的时刻，同样是我们成为众多的时刻。当愿景使命价值观都成为一句口号，迷雾自现，困局自现。**人因格而成人，迷雾不只是预兆，更是结局本身。**千百年兴衰，唯一的答案。

**时代会做出回答。这时代也是一个缺失的时代，信仰缺失、标准缺失、底线缺失、信心缺失、信任缺失，最后导致患者缺失、成交缺失、现金流缺失。**当前生存正是难题的核心。可倘若不及生死，又何至于成为难题。

在此生死存亡之际，我们必须做出选择，是坚守，还是反击？

不同的人做出了不同的选择，答案对否也难以评定。

当我们开始意识到自己身处迷雾，明白我们在前进的路上失去了方向。这是现实给我们的难题，也是我们的困局。今日之惨烈，更加凸显昨日之美好。值得怀念的过去，总不禁的回望那红利遍地的黄金时代。

再美好的昨日终成为昨日，我们无法一直活在回望里。需要能停下来面对现实，面对那尘埃落定的现实，最终规律也好，周期也罢，我们终究无法逃脱。这是时代的选择，是时代的答案。

黎明前是最黑暗的时刻。

可这最黑暗的是什么呢？恐怕不是我们身处的现况，而是我们的选择。有人选择为了生存，放弃底线；有人选择为了生存，逃避责任；有人选择为了生存，齿间失格。

迷雾在等着人们做出选择，黎明也在等着人们做出选择。当尘埃落定，迷雾开始显现；当舍得分明，迷雾方可散去；当迷雾散去，黎明才会来临。很多人不是倒在了奔向黎明的路上，不是倒在了前进的迷雾中，而是倒在了内心的困局里。

那么，你做出的选择是什么？

第七文守得云开：此心光明齿生光明

身处黑暗时做出的选择才是内心最真实的选择。

选择的底色来自善良，选择的底气来于认知。

迷雾启现，困局生定，难题以恐惧的形态向我们呈现。在面对恐惧时，不应当自乱阵脚，清晰的分析是揭露恐惧真面目的法杖。所有恐惧得逞的关键，是信念被击溃。

遇到难题不妨拆解分析一番。首先我们来看口腔行业的属性，呈正态分布，很难赢家通吃，这就意味着行业不会有超级巨头存在；即便是存在巨头也没有办法抢占大部分的资源，这样资源还是分散的，更多门诊有更多的机会，各地各层各档各项都有足以生存的机会。

再有就是需求属性，口腔属于是基础需求。从生理层面，口腔的核心构成是牙齿，牙齿的主要作用是吃东西，且不说我国民以食为天，这吃自然是少不了的。另从品质生活层面，爱美之心人皆有之，净白齐美是人天性所追求的。人对于口腔的需求必然存在，对于口腔的需求必不可少。

另从发展阶段来看，国内的百万人均牙医数量相较欧美日韩，仍有很大的差距；且我国的人口基数，非发达国家可比；量级之差，复杂程度呈指数级上升；国内人民口腔的患病率、就诊率更是低到汗颜，同时也意味着行业仍有很大的开发空间。从发展层面来看，需求是存在的，是潜在的，需要去开发，需要时间。

不难发现，通过简要拆解分析，未来的大道依然光芒闪耀。多数时候的迷茫是因为停留在表面，沉溺于混乱。很多事务越具体越清晰，越具体越深刻，越具体越真实，越具体越祛魅。

守得此心向明月，终得云开雾散时。

漫步迷雾，慢慢思考，慢慢清晰。确定路是存在的，接下来便需要寻找的是路在哪里？或者说要走的是哪条路？我想，条条大道出迷雾，路从来都不只是一条。关键在于如何走，以怎样的姿态走。所以，我们有很多种选择。

可以选择红海厮杀硬刚内卷，让一切行为动作回归本质，回归医疗本质，回归为人民服务本质，回归管理本质。需求从未消失，只是被抑制。去除抑制条件，需求自然出现。客户减少，要么想方设法增加客户，要么想方设法维系现有客户，降本与增效并行。人员规模在黄金时代膨胀，应在当下阶段收缩。经营困难，主要是在当前行情下运营能力与规模体量不一致。既然短时间无法快速提高运营能力，那最好缩减规模体量。一降一增，双手齐抓。稳定状态会在运营能力与规模体量一致时出现。

亦或错峰突围，异形进化。红海还是蓝海，从来都只是相对的。红海中亦有蓝海，蓝海中亦有红海。总有适量的需求未被满足，总有适当的需求未被挖掘，总有适量的需求等待开拓。于红海中寻找蓝海，特定细分领域突击深耕，何尝不是一条生路？

再如战略性转移，到蓝海中去。蓝海市场意味着更多机会、更多可能，一线新一线厮杀惨重，与其坐以待毙，不如转移到下沉市场重振旗鼓。须得强调，下沉市场非世外桃源，而是赚得一时间差，以筑建壁垒应对往后的血雨腥风。该面对的始终需要去面对，难以躲避。终有一日，真正的灾难将会降临。身若在海，心怎能不为海所困。

只是这些就可以了吗？当然远远不够。个体可以借此走出迷雾，但是行业不能。造就迷雾，施展困局的是时代。行业受困其中，我们受困其中，眼泪无法颠倒时代，美好的憧憬亦不能。在时代面前，个人是何等的无力，一切是如此的渺小。尽管时代强大如斯，我们不能认命。

不同的选择，不同的道路，不同的方向，不同的命运。是仰望星空，让精益医疗高高在上；是脚踏实地，让基础医疗匍匐地表。我们希望走谁的路？我们可以走别人走过的路，当然也可以开辟一条新的道路。

若想胜天半子，须得以身入局。

第八文破局之道：以身入局欲比天高

欲胜天半子，以一人之身入局，何如？

以万人之身入局，何如？

以千万人之身入局，何如？

古往今来，可博胜天半子者，皆以千万人之身入局。非此法不可行也。

我们希望走出迷雾，我们希望打开困局。因此我们便要去思考迷雾为什么会出现，困局为什么会出现？决定其出现的直接原因是什么？

所有解题的突破点往往都藏在题干里。解题的关键，一方面在于对题干内容的剖析解读，另一方面在于运用已有知识将题干内容之间的深层次关系进行联通，再加以拓展延伸，答案自现。

已知此前全球化贸易推动国内社会高速发展，经济持续增长，随之带来对品质生活的追求，促进口腔健康意识的提升，出现口腔医疗供不应求的市场状况；直接促使从业者年年激增，最终又出现供过于求的局面。一热一冷，两较之下，大家都会出现一种错落感，明明做的比以前还要好，但是最后得到的结果却更差。

核心是口腔需求增长停滞，跟随不上门诊膨胀的预期。负担比之前重了，脚步才慢下。很多人想不明白怎么突然就发生改变了，可改变向来都不是一蹴而就的，期间的变化过程习惯性被我们所忽略，就像是患者对于龋病的发生发展一样。

**时代有一把量度精准的秤，锅里多的我们拿不走，碗里多的我们留不下。**当没有外部压力的时候，更考验自觉性；当内变不够快时，外部的力量将会带来更意想不到的变化、更生死难料的冲击。

希望破除当前困局，那就需要认真思考我们应该以怎样的姿态，拥抱破局之后的未来。不是我们破局了才能拥抱未来，恰恰是因为我们能够拥抱未来，所以才能破局。唯有向未来看齐，才能向破局看齐。过去的模式已不再适应当下的趋势和需要，想要不一样的结果，前提是做出改变。

同处迷雾，每个人的能见度不同。而同一事物也往往有很多不同的层面，自上而下有行业、有机构、有个人。下一步要明确自己想要解决哪个层面的问题，以及我们能够解决哪个层面的问题。

于行业而言，眼下之困局，内有失格乱象增负，外有人口经济施压。

先看外部压力：人口负增，老龄成态；增长收敛，资金缓流。若以身入局，可自口腔从业者改变，未婚未育者快婚快育，已婚已育者再育多育；1个家庭多生2个孩子，500万个家庭就能多生1000万个孩子，孩子也多生孩子，且要早生快生；如此提升生育频次，聚少成多，在一定的时间内，人口状况也能有超大改善。亦可自口腔从业者改变，拿出真金白银，扩大消费，以一环驱动多环，打破僵局。此法须以千万人之身入局，方可一博。不舍己身，难得其效。可有千万人敢以身入局？

再看内部负担：从业不规范，行医不规范，诊疗不规范。若以身入局，须自成行业规范，提高准入门槛、违规代价。供需调控，从行业内部抓起，最好是从内淘汰掉那些不规范的机构，建立稳固良性的市场，重建市场信任度，争取外界的资源与支持。坚持做出良心的品牌，占领客户心智，才能走出内卷，走出不同的道路。

除对内降供，还要对外增需。群策群力，寻找新的方法，提高百姓口腔健康意识，提升口腔价值接纳度，提升口腔治疗心理账户，助力价值塑造与感知呈现。多年来行业其实也在努力做各种尝试，收效显著，对于近几十年来的高速发展做出了一定的贡献；只是在当前困局下，旧方法难再出奇效速效。

在医疗效果、服务体验满意度方面，更要苦下狠功，力求扩大基本盘。一切回归本质，一切回归初心，一切要回归基本功。多手齐抓，一抓医疗质量，二抓职业素养，三抓运营体系。以医护为要，从术前到术中，再到术后；客户每走的一步都是我们需要下的功夫，客户每项合理需要都是我们工作的必要。黄金时代我们所偷的任何一点懒，现在都需要加倍的偿还。

从行业层面来说，口腔已经进入饱和阶段，亟待走向规范化、专业化。所有负面的信息，本质上都是行业的污点，靠着行业污点走向未来是不可能的。终须万众通力合作，提高行业整体综合能力，共建良性行业生态，方可共渡难关。

于机构而言，唯有精细化分工这一条路可走，选好定位，沿此深耕，并提升相关的综合能力。需要承认的是，多年的经营其实没有形成态势向上的飞轮循环。从拓客到留客、锁客、升客、养客的流量漏斗，层层打折扣，层层多流失。这是过去的客户模型，也仅属于增量时代。

经营的基本盘是要算清账，算清账的前提是认清现实；而首要认清的现实便是对自身能力的认知，当前困局亦为因着对自身能力的高估，从而做出盲目判断的结果。我们需要认真地做一个核算，算整体的账，算最主要的账，算长期的账。而账是禁不住算的，算到最后大概率将是心凉。门诊应该选择在什么样的位置？需要多大的场地，多少台牙椅？租金几何？能够开展多少的项目？能够维持多少的工作人员？薪资几何？能够取得多少客户的信任？能够持续开展多少的业务？业绩几何？我们需要有准确的答案。有关业绩，有关就诊量，有关成交率，有关客单价，有关现金流，有关损益率，这些是关乎机构生存的根本。

而接下来的存量时代，没有足够多的基础客户供以筛选，自然环环下降。符合存量时代的客户模型，应该在信任度和满意度层面作为突破点，将定位客户需求作为市场的切入点；机构应沿此聚焦某一专业领域，作为特色项目，将医疗技术规范化，医护协同高效化，诊疗服务人性化。最终形成协议制的客户模型，医护与患者升级成为家庭口腔健康合伙人，与之深度绑定。是在进门之前已经解决了信任度，进门即成交，出门即满意。而未来也一定会向管理要利润，要通过提升效率达到最佳效益；团队建设、运营管理、消毒院感、规范诊疗、病历书写、客户维护等等都是需要精确夯实的基本功。

时至今日，口腔运营还没有到需要用到创新的阶段。实际上我们只要低下姿态，愿意向国外同行看齐，愿意向国内其他行业看齐，里面有太多值得我们学习与借鉴的方面。我们也需要学会从客户的视角着眼，跳出口腔思维。看到不一样的结果，看到不一样的过程，看到不一样的起因。需求从来不可能被完全满足，一方面有很多新需求萌生，另一方面还有很多旧需求迫待满足，我们的未来充满了机会。正因为开发空间大，细分领域都是机会，怎么走都是路。

**无论社会还是行业，发展到一定阶段必然是走向精细化分工。**人民有健康，员工有成长，企业有发展，应该成为一个门诊最朴实的追求，也应该成为一个行业最殷切的向往。

于个人而言，接受现状，调整心态，建立符合未来市场的能力模型是走出迷雾的关键。不同的岗位对于能力模型的需求层度不同，相同的是均可分为医学素养，人文素养和职业素养。医学素养背后是医疗，职业素养背后是效率，人文素养背后是道德，三者缺一不可。

医学素养分六度：广度，立足一点，可以点成线、以线成面、以面成体。深度即知其然，亦知其所以然，清楚的知道两者、甚至多者之间深层次的关联。厚度相较于深度而言，它的覆盖面更广；单点的深度不足以支撑职业的发展，更多层面的深度才是其专业厚实的根基；厚以承德，厚以载物。精度即为对某一事物颗粒度的精准把控；同一项目操作，最终结果千差万别的核心，即在于颗粒度的理解和把控。高度，不只是受限于当前的困境；既要看到狭义的，更要看到广义的；当我们看牙齿的时候，心里不应该只有牙齿，更重要的是有这个人，当我们面对这个人的时候，更应该能够要想到他的生活，他的家庭。变度即看待事物要加入时间的维度，着眼点应该不止在当下，更重要的是未来；看好的牙齿不只是现在好，而且以后依然能够好。

人文素养分三维：法律素养，即是保护别人的利器，也是保护自己的法器。法有禁止即不可为，这是社会的底线。道德素养，常指医疗上不违法但不提倡的行为，这是职业的底线。情感素养，无关乎法律，不涉及道德，为紧扣人心的行为，这是良心的底线。

职业素养分两效：效率，首先是个人提高时间利用率，然后协同多人共同提高时间利用率；效益是对于时间的利用率，加入投入产出比的综合计算结果。个人、甚至团队单项结果等于认知高度乘以执行效率；并不是认知高了，最后单项结果就好，执行效率同样作为影响因素起到关键作用。

破局之道，最难是在做出改变，最关键亦是在做出改变。

行业从来不死，总是可以得到唯一解的，区别仅在于得到的时间，得到的人。于我们而言，当下之所以紧迫，是因为我们唯有成为这唯一解的一部分，尚可得之生机，我们没有更多的时间了。我们更需要行业，我们不能失去行业，不能倒在黎明到来前。

很多我们应该做的事情都没有做。要选择接受现实，接受即将到来的改变，要么努力把落下的功课补回来，要么等待被淘汰，没有第三条路。向外提人口与意识，向内卷疗效与体验，以内变应外变，以一变应万变。

认知的局限性来源于时代，教育历来具备滞后性。今时之苦难，昨日之因由。多年前的懈怠，终在今日自受其害。早年间若是能将这一切做好，今日便不会深陷此困局。我想，每一个痛苦不堪的现在，要么是为美好未来而耕耘，要么是因荒废青春在还债。

行业也好、机构也好、个人也好，最终都会在不同层级作出各自的选择。而这不同选择构成了这行业的唯一选择，其是否为唯一解恐难得知。我们需要知道的是，学会耐心等待，努力活下去，而且是良性的活下去；决绝地做出选择，做出取舍，要明确做什么，同时更要明确不做什么；审慎地看待各自的综合能力，最好让综合能力大于经营体量，宁可能力过剩，不可野心膨胀；以未来需要的能力，需要的姿态，来拥抱未来。

**坚持正道，回归本质，是行业的唯一解。**人民的需求不会消失，行业不会消失。机构和个人需要做出自己的选择，等待人民的选择，等待行业的选择。

黎明会做出选择，时代也会对此做出选择。因着这些选择，市场总会回归到一个均衡的状态，未来会拥抱那些预期的姿态。

难以改变，是因为我们不愿接受的是那失去的黄金时代，我们不愿面对的是这真实的断壁残垣，我们不愿承认的是惯于贪多图快。记忆早已在时间的长河中流逝，而我们仍妄想停留在原地。只是后浪一波一波袭来，容不得我们矫情，没了裤腿，湿了衣衫。我们走或不走，这浪如期袭来，不悲不喜。

第九文齿生海海：日落西山日出东方

人生如海，潮起潮落，一进一退，好像永远在原地踏步，回头望却不知不觉走了很远。很多我们以为能够铭记终身的事情，就在这潮起潮落之间，淡淡消失，不见痕迹。这迷雾，这困局，终将过去。历经时刻骨铭心，境过后谈笑风生，就像那三年一般，很少再被提及，几乎快被忘记。

**困局是口腔市场的一场主动淘汰局，以供需关系的转变，将选择权进行转移。**竞争，就是要除去不必要的过剩产能；淘汰的是那些撑不到最后的人，也是在迷雾散去之前主动放弃的人。任何一场市场级的淘汰，都是在根据需求端对供应侧完成适配的筛选，真正适配市场本质需求才是可持续的生存之道的不二法门。

行业在自我进化，淘汰大半的门诊是进化的必然代价。抛弃我们的，不是行业，不是时代，而是我们自己。逃避了风雨，便勿眼红热血甘撒浇灌的彩虹；选择了安逸，便莫悔失风雨摇曳而出的果实。五年前的作为，决定了我们今时今地的状态；五年后的状态，取决于我们今时今地的作为。没有无缘无故的名就功成，都是有凭有据的一事无成。我们抛弃自己，行业方抛弃我们，时代才抛弃我们。唯有我们愿意救自己，不再抛弃自己，才有可能得救。我深信：自力者得力，自救者得救！

太过于认同因果律，是阻碍我们客观自视的屏障。山外看山，山可为山。要正视成效，但也不目空无物；要承认差距，但也不妄自菲薄。进步，就是要着眼于不足之处积极改进；发展，正是要立足于可取之处有效奋发。这迷雾终会散去，这困局必将破解。一切又会重新回归到忙碌且无暇思考的日子，寻常风月寻常时节，我们很难真正了解自己，也很难真正了解世界。即便有一天世界试图将自己在我们面前徐徐展开，我们也未必能够看得完全、看得明白。

前浪后浪浪非浪，浪浪淘沙；旧浪新浪浪叠浪，浪浪不尽。一切还没结束，且行且珍重。真正的风浪也许还未降临！齿中有真意，欲辩已忘言。