揭秘！细分类目墙上收纳工具如何在亚马逊年入千万美金？

假设，你正在因为不知道如何收纳办公室里堆积成山的纸质文件感到“绝望”，不妨去办公桌旁边的墙上寻求解决方案。

经常看美剧的观众或许能发现，不少欧美国家的学校、办公室里，都会配备书报架等墙上收纳用品，多年的使用习惯让当地人习惯于将办公文件、学习资料等分门别类地放置在墙上，形成了与其他国家消费者截然不同的收纳习惯。

但也正是这种生活方式上的差异化，让办公用品品牌EasyPAG看到了一个绝佳的机会。2018年，EasyPAG开始从多品类布局的“铺货”模式转型，他们专注于“墙上收纳用品”这一细分领域，并投资建设了自己的制造工厂。

品类的减少不仅没有让EasyPAG业务规模下降，反而让他们可以更好地控制成本、优化品质，打造极致性价比的产品，他们在亚马逊的年营收额也一路突破了千万美金，成为了细分类目中的“头部品牌”。

今天，我们非常荣幸地邀请到了EasyPAG的董总及邓总，分享过去十年中EasyPAG如何从代工铺货走向品牌出海，并通过C端与B端的同步布局，进阶细分赛道中的“小巨人”！

十年之前，正在做国内汽配生意的EasyPAG创始人，在一次展会上接触到了亚马逊。在那一年，亚马逊全球开店业务刚刚进入中国，跨境电商还是一个“新名词”。但独具一格的判断力，让他立刻关注到了这条即将迎来高速爆发的赛道，我们今天的主角EasyPAG也在那年应运而生。

EasyPAG办公室

在出海的前几年，EasyPAG选择了当时主流的“铺货模式”，依靠着东莞当地的供应链优势，在亚马逊美国站上线了多个品类的办公用品，销量一路猛增。但EasyPAG也看到了高增速之下的隐忧：在传统铺货模式下，很多选品没有达到预期，给公司经营带来了很大损失。在2018年，EasyPAG第一次看到了墙上办公收纳这条细分赛道，他们凭借着一年两次的大胆转型，在办公用品类目中大展身手，并在亚马逊美国站和欧洲站成功登顶！

第一次转型：从“铺货模式”到“品牌出海”

出海前三年，EasyPAG依靠着流量红利飞速增长，但在高增速之下也藏着看不见的隐忧。2018年，面对办公桌上堆积如山的文件，董总忽然有了一个灵感——为什么不去专注做书报架这类竞争少、利润高、极具潜力的墙上收纳工具？

董总:

2018年可以说是我们公司的一个“分水岭”。在决心进入办公收纳这条赛道之后，我们也在亚马逊上做了大量的调研，对欧美消费者来说墙上收纳是最简单、最直观的方式，所有文档随时都能看得到。当时我们卖得最好的一款壁挂类工具月销能达到两千左右，而且当时的客单价就达到了30美元左右。

第二次转型：从“OEM代工”到“工贸一体”

2018年，墙上办公用品的出色表现，让EasyPAG看到了海外消费者对高质量、高性价比收纳用品的需求，也让他们看到了跨境出海不是只有低价铺货这一条路可以走。他们决心沿着这条方向探索，至关重要的一步就是打造自己的制造工厂，将供应链掌控在自己手中。

EasyPAG工厂图片

董总:

我们自建工厂的主要目的有三个，第一是提升品质，第二是保障供应，第三是提升产品开发的效率。而自建工厂也给我们的运营带来了显著的提升，首先是品质的提升降低了整体的退货率，并缩短了产品开发的时间，让我们大大加快了上新的速度，减少了运营的成本损耗。更关键的是，随着生产规模的提升，我们的成本也会下降——不管是对外采购或者是自己生产，有量就有价，这是生意经营不变的法则。

在此之后，EasyPAG凭借着强大的产品力、品牌力以及在C端和B端的同步布局，在亚马逊美国站、欧洲站上保持了飞速的增长。2023年，EasyPAG在亚马逊上的业务营收高达约1200万美元，同比增长25%。

过去十年，EasyPAG不仅依靠在产品开发、品控、供应链等方面的投入，在产品力上保持领先，在跨境运营和海外品牌打造上也在持续探索，从实践中总结出了一套行之有效的打法。

在邓总看来，EasyPAG出海成功的关键一步，是精准识别到了海外消费者的真实痛点和需求。

邓总:

收纳工具的创新其实并不复杂，这类产品创新的本质就是如何做到更便捷、更高效地收纳。比如我们如何让客户更快地找到想要的文件，如何更方便地在收纳时做好分类。举一个简单的例子，保卫室的书报架就需要在放文件之外增加更多的挂钥匙的位置。这类产品需求最直接的来源就亚马逊上的客户评论。

EasyPAG打造的多款不同类型产品

基于对客户评论的提炼，EasyPAG得到了对海外消费者需求的真实洞察，这为EasyPAG打造极致性价比，构建核心竞争力打下了基础。但要构建起这种优势，需要在跨境出海的每一个环节，都做到精细化运营。

第一，善用亚马逊物流服务，让配送更高效、更心安

邓总:

顾客更喜欢购买当日达和次日达的商品，因此，通过FBA，我们能为顾客提供更好的购物体验，从而进一步提升商品的转化率和销量。同时，FBA能够为我们节省大量的运营人力，特别是售后服务方面，让我们能释放更多人力资源，投入到产品研发上。

同时，为了让终端售价到消费者手中能够更实惠一些，我们创新地使用了模块化的设计，很大程度上缩减了商品在运输过程中的体积，实打实地降低物流成本，并且将这些成本转化为消费者的价格优惠。同时，我们也坚持与亚马逊全球物流（AGL）的合作，他们有很多创新的解决方案，能够在简化流程、降低成本的基础上提升整个物流体系的稳定性。比如我们在美国会使用亚马逊入仓分销网络（AWD）做到单一仓库入仓，节省大量的时间和精力。在欧洲，我们借助亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU），只需将商品送到德国仓库，就能实现多站点销售。

EasyPAG打造的模块化产品

董总:

我们感受最明显的一点就是物流成本的可见性。相比于部分第三方物流会在配送过程中加一些杂七杂八的费用，AGL的物流价格在订舱的时候就能确定，而且不会随意变更。

第二，借助亚马逊专业指导，打造行之有效的营销推广“组合拳”

邓总:

亚马逊官方客户经理和专业讲师给我们提供了很多专业的支持和指导，让我们这种跨境新手也能用最快的时间掌握广告和营销的技巧。在他们的建议下，我们会通过商品推广、品牌推广、品牌推广视频等多种广告工具的“组合拳”去打造知名度，推动销量最大化增长。目前，我们的推广主要还是以站内广告为主。我们的经验表明，单一的广告工具有“边际效应”，但如果能在多种广告产品上做到合理的预算分配，就能协同发挥不同广告工具的作用，实现品牌知名度和产品销量的同步增长。

第三，在促销推广上利用亚马逊丰富促销工具，加速引流转化

邓总:

在Prime 会员日、“黑五网一”等关键的大促节点上，我们会做好周全细致的准备，一手加大广告投入和促销的折扣力度，一手做好后端的物流备货，杜绝发生断货的现象。在大促节点，我们会使用Prime专享折扣、镇店之宝（DOTD）等多种促销工具的组合，把握好大促带来的泼天流量，2024年Prime会员日我们的销量比平日实现了40%-50%的增长。

作为最早一批入局跨境赛道的中国卖家，EasyPAG在创业初期主要聚焦在C端消费者。但随着品牌口碑的积累，他们也逐步发现很多企业客户也会在亚马逊上大批量采购他们的商品。所以，他们就第一时间开始布局跨境B2B，通过加大亚马逊企业购布局，进一步拓展了自身的客户群体和销售渠道。目前，亚马逊企业购为EasyPAG带来的B端销售额已经占整体销售额的30%左右。

董总:

在刚刚开始布局亚马逊企业购的时候，我们更多还是一个观望的态度，因为我们对跨境商采并不十分了解。但亚马逊企业购的最终表现大大超出了我们的预期。

1. 优质客户，批量大单

亚马逊企业购能帮助我们触达欧美众多的优质企业客户。这类企业客户单次购买量大，更容易产生大额订单。我们通过亚马逊企业购为B端客户设置了多件商品折扣，达成了一笔约160件的大单，单笔订单的金额在3000美元左右，带来了非常丰厚的回报。企业购的客户有批量采购的需求，通过企业购的智能商采工具我们也大大缩短了商采交易链路，让大单的成交变得轻松高效。举个例子，通过企业购后台数据报告，我们发现2024年来自政府机构的采购额提升了1.8倍，客单价也比其它客户高出28%。

2. 复购率高，退货率低

B端企业客户的转化率、复购率更高，退货率更低。相对于C端4%-5%的退货率，EasyPAG的B端客户退货率可以控制在3%以下，带来了更低的运营成本和更高的利润率。而且相较于C端7%的转化率，B端订单的转化率可以达到约25%，让我们的流量投入更加物有所值。这样的“一加一减”，让B端跨境商采在经营利润率上拥有了绝无仅有的优势。

3. 全链条扶持，精准匹配供需

亚马逊企业购可以从流量、转化、购买到物流配送，给跨境B2B卖家提供全链条的扶持，提升一站式的购物体验，精准匹配供需。比如在物流方面，我们目前的B端订单和C端订单可以共享库存，这能大大减轻我们运营上的压力，同时亚马逊官方物流的保障也能带来更好的终端客户体验，有利于维护我们的品牌形象和客户信任感。

目前，EasyPAG在亚马逊上的企业客户已经覆盖了千行百业，任何有办公场景需求的客户，都有机会成为EasyPAG的客户。

邓总:

在如何吸引企业机构的关注，加速B端客户下单方面，我们也积累了一定的经验，日常我们非常重视企业价格和数量折扣的设置，企业购的这个功能非常有利于我们B端流量和销量的转化。

● 首先，在定价方面，EasyPAG几乎为所有选品都设置了企业价格与数量折扣（BPQD），并根据自身的利润情况和营收数据制定了合理的价格阶梯。目前，我们设置了5件5%，8件8%，10件10%等多个档位的折扣，以最简单、直观的方式扩大企业客户群体内的曝光，吸引企业客户流量，加速销售的转化率。目前，B端订单销售额已经占到整体30%左右，B端已经成为EasyPAG加速增长的第二曲线。

● 第二，在欧洲，面对多站点运营的复杂情况，我们还会使用自动定价功能，通过单个目录文件的设置，可以一下子同步各站点的定价，简单、高效地完成价格设置，“自动定价”功能帮助我们大大简化运营，提升效率。

企业价格与数量折扣 (BPQD)

使用路径

单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

企业折扣自动分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

● 第三，在Lisiting的打造上，相较于C端更注重场景化的创意素材，我们会采用差异化的运营方式。针对B端热卖选品，我们会更加突出商用级性能、规格参数以及商用场景的体现，用更高的品质和规格去打动企业客户。

● 第四，亚马逊企业购也提供了返工季、返校季等企业购专属大促，在关键节点上帮助我们引流转化。我们也非常注重利用好这些大促活动把握“天降流量”，从过去的经验来看，这些大促能为我们带来约10%的销量提升。

Back to School

亚马逊企业购上有着开工季、返校季等一系列专属活动，助力卖家把握流量高峰，稳抓增量商机。

● 最后，我们很多ASIN还获得了蓝色徽章Business Savings Blue Badge (BSBB)，通过积极提升企业折扣额度，获取前台产品的显著标识，进一步提升了企业客户折扣的“可见性”。

如何获取蓝色徽章？

符合以下企业折扣标准的 ASIN ，将会在首页、搜索结果页及企业购其他优惠页面得到蓝色徽章，高光展示其企业折扣（企业价格至少 5% off 并且 ASIN 评分 4 分，或者数量折扣第一档至少 3% off 并且 ASIN 评分 4 分）

B端订单的飞速增长，这让EasyPAG有了更大的决心去投入B端跨境商采的运营，他们正计划通过亚马逊批量销售服务（Amazon Bulk Service）等更多工具，让国产收纳办公用品走进更多的海外企业机构，并且通过更多B端选品的开拓，让EasyPAG的品牌继续领先下去。